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六讲故事的能力 增强代入感与说服力（第2页）

得不到回应的莱昂心灰意冷，离开了王室，公主也远嫁比利时。

但公主非常想念莱昂，于是写了一封信来表达爱慕之情，可由于此时二战爆发，邮政系统遭到破坏，这封信一年后才被莱昂收到。

莱昂最终去比利时见公主，这个时候一切真相大白，原来公主一直喜欢莱昂，她多次用绝食的方式来抗争，但由于写信后没能得到莱昂的回复，她最终选择妥协。

得知真相后的莱昂痛哭流涕，但为时已晚。

此时的公主已经非常虚弱，见面后不久就郁郁而终了。

为了纪念公主，纪念公主和自己的爱情，莱昂重新振作，开始制作巧克力，然后在每一块巧克力上写上DOVE的字样。

德芙巧克力因此而名声大噪，虽然这款巧克力价格比较贵，但许多顾客仍然愿意购买和食用。

第二种是产品所包含的内涵和价值观，即销售员在销售产品的过程中，强调产品的内涵和价值，整个销售活动会展示出产品一些与众不同的特质。

比如，可口可乐公司的销售员会强调公司援助非洲难民的故事；会描述创作了关于世界和平歌曲的故事；会讲述公司多年来在疾病控制研究方面的故事。

这些故事的一个核心理念就是“可口可乐公司在维护世界和平、保障健康、控制疾病方面做出了重大贡献，它是一家负责任的公司，是一家愿意为社会做出贡献的企业”

。

这一类对可口可乐公司故事的描述，实际上就凸显出了产品内在的价值观，这对产品和品牌的发展有很大帮助，顾客也容易对这些品牌产生更好的印象。

第三种是销售员本人的个人经历，销售员会通过描述自己的亲身经历来间接体现产品的相关特性，或者为自己的销售增强吸引力。

这种个人经历往往有很强的说服力，容易对顾客产生影响。

如今很多商家会要求销售员在推销产品时，必须描述自己与产品之间的关系，想办法说出一个自己和产品之间的故事，或者自己在销售过程中遇到的故事。

马云在推销阿里巴巴的业务时，说了这样两个故事：“十六年前，当我走在街上，有人跑过来感谢我，因为阿里巴巴帮他们得到了国外的订单、国外的生意。

今天，当我走在街上，有人过来感谢我，说他和妻子在淘宝上开了个小店，以此为生，并且收入不错。

这对我来说，意义重大。”

“我最得意的事情是我去吃饭，有人过来说，有人帮你买单；我在一个酒店门口坐车，一个小伙子过来给我打开门，说谢谢马云，我在这里打工，我老婆开了一个淘宝店，挣的钱比我多；我吃饱饭，有人过来递雪茄，谢谢你，让我在淘宝阿里上赚了不少钱。”

这两个故事因为马云的参与，直接宣传了阿里巴巴的作用和价值，对顾客具有很强的吸引力。

相比于其他销售故事，个人经历无疑更加真实，对顾客的说服力也更大。

对销售员来说，讲故事是销售技能的一种体现，也是提升个人影响力的重要保障。

想要提升讲故事的能力，销售员需要锻炼自己的表达能力，尤其是讲故事的能力；需要融入社会生活，接触更多不同类型的人和事，丰富自己的见闻；需要想办法寻找更多的故事素材，提升故事的趣味性。

只有努力提升故事销售的能力，想办法让自己将产品销售变成故事销售，才能更好地吸引顾客的关注。