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二强化社会联系拉近情感距离（第2页）

一个出色的销售员应该意识到社会关系的重要性，懂得如何与顾客走得更近一些，毕竟顾客是不可能无缘无故对一个完全陌生的人产生信任的。

抛开一些需求因素和技巧上的展示，销售员想要赢得顾客的欢迎和认同，就需要给予顾客更多的良好印象和安全感。

可以想象一下，一个人外出购物时，发现销售员是自己的老乡，即便双方完全不认识，但“同乡”

的这一层关系无疑会给他留下非常好的印象，这个人在购物时，更容易和老乡完成交易，而不是找一个自己不认识的销售员进行谈判。

在中国文化中，熟人文化是社交文化、销售文化的重要组成部分，面对熟人的时候，人们往往更有安全感，更容易在情感上产生亲近的感觉。

现如今，世界上很多国家为了吸引中国游客的关注，会设置一些中文标识，商家们也会说一些中文，但这些人大都只会说“欢迎”

“你好”

“谢谢”

“再见”

等简单的词。

而在泰国，很多商家会学习比较复杂的中文，然后他们会在面对中国顾客时，强调自己曾经在中国城市居住过，自己曾经在那儿获得了许多帮助，这一举动显然更为有效，许多游客都表示自己在泰国会感到更加亲切。

国内社会调查研究显示，那些善于寻找社会关系的销售员，往往更容易赢得他人的认同。

很显然，亲近感成为顾客进行消费的一个基本因素，对销售员来说，他们应该对此做出调整，尽可能在谈判中寻找拉近彼此关系的机会。

乔·吉拉德有一个著名的“250定律”

，简单来说就是，每一个人的身后都站着大约250个人，其中包括亲戚、朋友、邻居、同事、校友，这些人构成了他基本的交际圈和生活圈。

他在销售汽车的时候，往往喜欢发名片，同时也喜欢收集顾客的信息，找出自己与对方之间的社会联系，无论是强关系还是弱关系，他都会认真把握，寻找亲近的机会。

在日常销售过程中，这种依靠社会关系作为纽带的情感联结在销售中比较常见，这是一种非常实用的方式，毕竟更亲密的社会关系更容易产生相同或相似的情感需求。

但这并不意味着人们可以滥用社会关系做文章，在面对一些关系不怎么紧密、没有共同经历、没有相同价值观的顾客时，销售员也许更应该想办法提升自己的谈判技巧，而不是想着如何让彼此看起来像“自己人”

，强行拉关系的做法可能会让对方觉得非常虚伪。