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三先同意后反驳切勿激化矛盾（第2页）

但如果对事情进行仔细分析，你就会发现事情可能不是你想的那样，如果你认真观察一下市场上同类产品的性能和报价，就会发现我们的产品还是最具性价比的。”

这种策略有一条基本线，那就是“感知——感受——发现”

，感知是指销售员对顾客想法和立场的感知，了解对方的想法。

感受是依据对方的处境将心比心地进行思考，说出自己的感觉，从而赢得对方的好感。

接着引导对方去发现一些不同寻常的特质，证明自己的立场是正确的。

“感知——感受——发现”

的过程有助于让人们获得更多的思考时间，而且给予了顾客更多时间来发现问题的本质，了解自身立场的局限性。

除了“先同意后反驳”

的策略之外，还有一种常见的策略也很重要，那就是先将自己的条件以客观的形式展示出来，简单来说，就是引导顾客站在客观的角度思考问题。

“我们的价格并不都是完全合理的，也不可能做到完全合理，考虑到我们公司需要面对如此大的成本消耗，你可以看看，人工费200元，次品报销产生的费用为100元，店面租借费平摊后也不少，还要宣传费和包装费，在这样的成本核算体系中，任何一件产品都需要卖这样的价格才不会亏损。”

在尽量表现客观性的时候，销售员可以采取报价单的方式，将相关条件所需的合理因素一点点展示出来，然后让顾客进行评判。

这样不仅避免了反驳对方观点而产生的正面冲突，还能让对方依据自己的判断做出是否交易的决定。

有时候还可以引入一个第三者，让第三者对自己面临的困境做出判断，对销售工作的难度进行分析，这样可以有效增强说服力。

在面对顾客时，直接进行反驳和对抗并不是明智之举，虽然双方在意见不一致的时候难免会产生对抗，但这种对抗一般都讲求时机的把握，而且一般随着谈判的深入才会慢慢出现，这会给双方的谈判设置更多的铺垫。

一开始就将立场的对抗升级到一个较高的水平上，那么这种对抗就会成为整个谈判的主流，从而增加沟通的难度，更不利于达成统一的意见。

其实，销售员之所以会对顾客的不合理要求或不同的立场产生激烈反应，往往是因为他们会过分夸大与顾客之间的分歧，他们担心顾客的表现会对整体的谈判造成严重的破坏。

所以，他们从一开始就想要证明自己是正确的，并直接让顾客放弃那些不合理的想法。

这是一种操之过急的表现，反而会对销售工作产生破坏性，因为从销售员反驳顾客的观点开始，这场战争就拉开了序幕。

销售员必须保持克制，对顾客的立场和态度保持宽容，一旦过早表达不满，就会直接将矛盾激化。