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六用解决方案代替直接拒绝（第1页）

六、用解决方案代替直接拒绝

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产生分歧是销售活动中的一个常见现象，即便是再契合的销售员和顾客，也可能会在谈判中出现分歧。

一般情况下，双方都会坚守自己的立场，而这会直接导致僵局的出现，甚至让谈判进入死胡同。

作为提供产品的一方，销售员有必要做出适当的让步和调整，或者说有必要为顾客提供一个解决问题的方案，而不是死守自己的规矩。

比如，有些顾客为了获得更多的优惠，常常会对销售员说：“我是你们店里的老主顾了，过去买了不少东西，你们能不能给我更多的优惠？”

面对这样的问题，一些商家和销售员可能会说：“我也希望能够让顾客满意，不过所有的优惠活动都是公司决定的，我们做不了主。”

“我们目前已经按照最大的优惠幅度对待您这样的老主顾了。”

“这个说实话还是没法满足你的要求，目前所有的商家都是这样的政策，相信其他品牌也是如此。”

“我们目前没有什么活动，而且很多顾客消费得比你还要多很多，也没有什么优惠。”

这些回答都不合理，容易在与顾客的谈判中对自身形象和产品的品牌形象产生负面影响，不利于顾客忠诚度的培养。

“我也希望能够让顾客满意，不过所有的优惠活动都是公司决定的，我们做不了主”

，这段话意味着公司的制度和政策一点儿也不合理，或者说公司根本没把顾客放在心上，觉悟还没有销售员高。

这个时候，顾客可能就会对公司，以及产品和品牌产生不良的印象。

“我们目前已经按照最大的优惠幅度对待您这样的老主顾了”

，这话容易让顾客产生反感，因为顾客会这样去理解：“我们已经给足你面子了，你就不要再得寸进尺了”

，这样的回答无疑会让人觉得销售员在指责顾客的贪婪，从而对顾客的个人形象产生不好的影响，顾客自然会对销售员产生反感。

“这个说实话还是没法满足你的要求，目前所有的商家都是这样的政策，相信其他品牌也是如此”

，这几句话更像是推卸责任，认为其他商店和品牌都没有这样的优惠，自己没有必要给予什么太大的优惠，这样的说法无疑会让自己的形象遭受严重打击。