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三任正非为何对资本市场不屑一顾（第1页）

三、任正非为何对资本市场不屑一顾

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华为早期的几款产品都属于“用户交换机”

，属于交换机中的低端产品。

在一连串成功的激励下，华为人将目光瞄准了更高端的“电信局用交换机”

。

用户交换机的客户是医院、学校、机关事业单位等，一个设备最多开通1000用户，销售分布较广，单次销售数量小。

而局用交换机的客户是各级的电信运营商，客户数少但销量大，如上海虹桥区的电信运营商至少需要开通几十万用户。

交换机是按用户数来计算设备价格的，一个地区的电信运营商产生的销售量，至少相当于几十家不同行业或地区的单位，因此，局用交换机的销售额远高于用户交换机。

从用户交换机到局用交换机，看上去只是几个字的差别，但是需要跨越到一个完全不同的价值网。

不仅在技术规格、稳定性方面提出了更高的要求，而且由于利润丰厚，客户相对集中，竞争极为激烈。

这个领域里的竞争对手全是世界上最知名的通信巨头，如美国AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等，它们大都是百年巨头，在世界范围内拥有几十万名员工，年销售额达百亿甚至几百亿美元的超级巨兽。

而当时的华为成立仅仅两三年，全部员工仅一百多人。

从各个方面看，这场战争华为都几乎毫无胜算。

毫不夸张地说，这是一场蚂蚁向大象发起的越级挑战。

不仅实力悬殊，而且初出茅庐的华为研发团队平均年龄不到三十岁，其实就是一群“学生兵”

，大多数人甚至连局用交换机长什么样都不知道。

更要命的是，在前期胜利造成的乐观情绪和盲目自信之下，他们出现了致命的战略误判，一败再败，初生的华为公司被拖到生死边缘。

当时的产业政策非常奇怪，是一种逆向歧视政策。

国外整机进口产品实行免税、减增值税的优惠政策，本应得到扶持的国产产品却需要纳全税。

不仅宏观政策如此，从微观上看也是这样。

当时的中国电信各个采购部门的负责人，眼里要么只有那些国外的大牌子，要么就是为了应付任务采购国营电信设备，对于华为这样的民企看都不看一眼。

华为曾有一位博士为了能跟采购方见面，事先打听到对方的航班，可由于飞机晚点，在机场寒风中苦苦守候了几个小时。

等降落时已经是后半夜，对方看到居然还有人接自己，喜出望外，但是听说来人是来自华为而不是自己想谈的AT&T的代表，掉头就走。

还有华为销售为了挽救一个地方市场，打听到电信局的负责人与爱立信的销售在洽谈，便从吃晚饭时在宾馆大堂等候，一直到凌晨一点半，就为人家出来时能打个招呼。

但是客户出来后说了一句“没时间”

就走了。

由于这种逆向歧视的整体氛围，华为这样的民企处境很艰难。

1992年，正当华为研发局用交换机处于紧要关头时，银行却大幅收紧了信贷，华为根本贷不到款，只好靠年利率高达20%～30%的高利贷来周转。

当时华为为了筹钱甚至出了一个很不可思议的政策：哪个员工能拉来一千万贷款，一年不用上班，工资照发。

根据市场经济的原则，资金会向回报率更高的方向流动，而回报效率最高的地方，当时是股市和房地产。