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第15章 心理账户 情商比智商更重要吗（第1页）

第15章心理账户：情商比智商更重要吗

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除了真实的钱包这种实际账户外，人们的心里还存在着另一种账户，人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。

——理查德·塞勒

从经济学的角度来看，一万块的工资、一万块的年终奖和一万块的彩票中奖并没有金额上的区别，可是普通人却对这三者做出了不同的消费决策：越是得来容易的钱，越不经用。

一万元彩票奖金对中奖者而言，是意外之财，花起来游刃有余；一万元年终奖是年底公司的额外奖励，很多人会选择过年聚会、发红包用掉；而一万元工资是自己辛辛苦苦一个月的劳动成果，很多人会选择一部分存起来，另一部分用于投资和日常花销。

这就是心理账户在不同场景下发生的决策偏差。

一、心理账户的概念

看到这个标题很多人可能会不解，实际账户都明白，存钱的，什么是心理账户呢？管理账户我们都知道要用脑子、智慧，那为什么要用情商来管理心理账户呢？本章我们就来逐一破解这些行为经济学的谜题。

“心理账户”

的概念是诺贝尔经济学奖获得者、芝加哥大学教授理查德·塞勒提出的。

这个概念的提出，很好地解释了为什么人们经常做出违背经济学规则的决策。

如果你计划6个月后为自己购置一台30万元的新车，有两种付款方式，一是现在开始每个月支付5万元，6个月后即可得到这辆新车。

二是6个月后用无息贷款买下这辆新车，之后的每个月分期支付5万元，一年后还清。

经过调查数据我们发现，大多数人会选择后者，也就是先体验，后付费。

另外一种情况，某人生病住院了，需要支付医药费，可能要花掉一半的积蓄。

调查显示，很多病人家属会在一次性支付和分期支付中，选择一次性付清。

首先他们认为这是看病救命的钱，其次是不希望后面分期的医药费一直给自己造成压力。

通过上述两个例子，大家就可以发现，面对不同的两种情境，选择付款的方式会明显不同。

这就是人们心中的心理账户在发挥作用。

第一种情境，人们喜欢享受新车带来愉悦体验的同时付款，债务关系和享受时间是匹配的。

而第二种情境，人们对于重大的、负面的事情通常会选择一次性的方式，不愿意让悲观的情绪蔓延到自己的未来。

这么解释，应该就不难理解了吧。

记得以前某保险平台推出过失业消费的贷款，这几年已经默默下架了，其实就是产品经理没有很好地了解“心理账户”

这一概念。

而电商平台上“以旧换新”

的服务，我们认为它很好地抓住了消费者的心理需求。

家里闲置的电视机、电脑，回收给商家折现，可以抵扣新买商品的部分价格。

顾客有时候买东西只需要一个说服自己的理由，而“以旧换新”

恰恰达到了互惠互利的效果。

多数情况下，人类在金钱的支配上，都会违背简单的经济运行规则，并且不自觉地因为感情因素而做出非理性的抉择，这就是塞勒教授所说的“享乐主义的加工”

。

先付款再体验要比先体验后付款更让人快乐，滞后付款造成的心理痛苦会减少快乐体验的记忆；买一堆小东西带来的快乐，要比花同样金钱买一件大物件带来的快乐更多。

二、心理账户在投资中的运用

那么，在投资中，心理账户又会怎样影响着我们的决策呢？