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第三章 蓝海战略家的思维特点（第1页）

第三章蓝海战略家的思维特点

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当别人眼前只有利润和增长都在下滑的红海时，蓝海战略家是如何看到新机会的？别人想当然的东西，他们不轻易相信。

他们拥有的视角能让他们提出与众不同的问题，从而让他们分辨和理解那些固有的假设，及我们下意识地为自己划定的边界背后的谬误。

他们的视角与多数企业高管主流思维逻辑非常不同。

为完整地描述蓝海战略家的思维轨迹，我们来分析两个战略行动，其中一个是由一家非营利性B2C组织实施的，另一个则是由一家典型的营利性B2B企业实施的。

这样，你就可以明白如何在各种产业和部门中应用这种思维方式。

■从博同情到快乐募捐

你能想象闹市里有个人带着一台电冰箱要求搭便车吗？或者只穿短裤的男女在街上拦截过往车辆行人，索要小额捐款吗？或者是你的CEO鼻子上整天顶着个高尔夫球大小的软塌塌的红球，来主持工作、召开会议吗？欢迎，你邂逅了“喜剧救济”

，这是一家于1985年成立的英国慈善机构，它每两年举办一次名叫“红鼻日”

的募捐活动。

截至它的第16个红鼻日，这家慈善机构已经在英国募集了10亿英镑以上善款。

2017年的红鼻日一次就募集了7300万英镑。

现在，想象一下“喜剧救济”

诞生之时的英国慈善募捐业，那是一片红得不能再红的海。

产业中不仅有成千上万家慈善机构，而且它们的事业类别也多有重合，光是在伦敦，就有600多家癌症慈善机构、200多家无家可归者救助机构。

更有甚者，仅仅用十年多一点的时间，慈善机构的数量又蹿升了60%以上。

竞争自然是越发激烈。

与此同时，捐赠者也开始感到心理疲劳，向慈善机构捐款的英国人数下降了25%以上。

人们厌倦了面对募捐请求的内疚感、持续遭人索捐的压力感，以及在众多慈善机构中不知该选择哪家的困惑感。

他们对慈善基金到底该如何使用也有疑虑——是用来支付管理成本还是真正用在慈善事业上。

这样，慈善募捐组织都会采取了一种意想得到的战略，正与我们在各个产业中看到的情况一样。

它们不约而同地集中力量，力求在现有产业空间的边界内更有效地竞争。

它们瞄准大客户，即那些富有、教育水平高、年纪较大（55~64岁）的捐助者。

它们在全年进行的营销推广和募集资金方面投入巨资。

它们公开表彰大笔捐赠，鼓励这些捐赠者再上一层楼。

它们组织超炫的募捐晚宴，同时又举办严肃和令人压抑的募捐活动，激发人们心中的内疚感。

简而言之，善款募捐产业正在萎缩，慈善机构却仍在为获得产业的更大份额而拼抢。

它们所关注的顾客和产业的竞争状况一样。

这样做的效果无疑是负面的，那就是需求下降时，成本却上升了，这令现有的捐赠者更加不悦。

“喜剧救济”

的办法则完全不同。

它发起了“红鼻日”