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第九章 发现非顾客之海（第7页）

经过一番热烈的讨论，团队对此达成了一致结论：他们事业的最终目的就是改变年轻人的命运，让他们有更好的经济前景，以更强的自信、更高的能力去拥抱世界，茁壮成长。

“如果我们的目标真的如此，”

团队领导人说，“我们也都真心相信这一使命，那就让我们以它为指导，来具体确定我们产业中三个层次的主要非顾客群都是谁吧。”

“第一层次的非顾客是那些聪明的学生，他们到CU注册就学，但是对他们来说课程太容易，同学也不够优秀，缺乏足够的挑战性。”

一位教授说，“因此他们越发想要转到其他学校，以在知识学术方面更上一层楼。”

“更大的一个群体是那些靠经济资助上大学的学生，例如靠本科生家长贷款项目（PLUSloans）、佩尔助学金（Pellgrants）就学的人。”

另一位团队成员补充道，“然而一旦这些款项用尽，通常是在大三的时候，他们就只能辍学了。

而我们和其他院校都没有强大的勤工俭学项目来填补学生的这个财务缺口，也没有去想方设法大幅降低成本，让学生能上得起学。

实际上，我们一方面资源短缺，一方面又比照着四年制私立本科学院的标准提供一切教育内容。

因此，我们的成本高，教育质量却打了折扣。

而四年制本科学院教授的内容到底能否让这些学生从此改变命运都还不清楚。”

接下来是一片静默。

有关第一层次非顾客的讨论渐渐收尾，每个人都感到自己的意见得到倾听。

团队领导人随即转而讨论第二个层次的非顾客。

“谁是四年制私立大学的拒绝型非顾客？”

团队成员们集思广益：“军人”

“蓝领工人”

“传教士”

“商店店员”

“也许还有创业者”

。

大家都同意，这是人数最多的非顾客层次。

“看看我们这片地区的竞争对手，”

团队领导人说，“他们有没有努力去理解这三个非顾客层次呢？”

“没有，完全没有。”

其他人回答，“这就是为什么所有学校都是一个样子。”

房间里群情激**，团队成员已经迫不及待地要去探索常规顾客群以外的世界了。

■理解三个层次非顾客的战略意义

在讨论整个练习的整体意义之前，先让团队成员单独整理思路，将他们收获的教益写下来。

然后，就像蓝海转型进程的每一步都要做的那样，让每人都与团队分享他们得到的启示，确保所有要点都呈现出来，让全体人员都充分投入讨论。

这就避免了让那些能言善辩的人过度主导整个讨论，而导致那些更为内敛寡言却不是没有想法的人的意见被淹没。

除此以外，让每个人都记录并说出他们得到的重要教益这个举动本身就确保了人们在你开始综合协调各方要点之前，就更深刻地消化吸收所学到的东西。

在对不同团队的指导中，我们发现，用一系列系统性的问题来组织讨论，有助于团队在讨论中取得最大的成果。

这些问题是：

·我们学到了什么？谁是我们的产业或目标产业的第一层次、第二层次和第三层次非顾客？