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8 华与华怎么做市场调研和消费者调研（第1页）

8华与华怎么做市场调研和消费者调研？

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华与华方法认为要“少调研”

，调研之前要做好研究和预判，再通过调研证实或打消假设。

不要盲目开始调研，特别是不要把调研的目的看成是获得一份调研报告。

华与华的调研是为了找参考、找启发，不是找依据。

调研的时候也应该充分思考，不然就是在浪费时间。

另外，很重要的一点是，华与华方法中也强调过很多次，调研不是一天跑很多地方，而是要在一家店深入了解，最好方法是在一家店待一天，在这里了解消费者的故事，了解这个故事里的时间、地点、人物、过程和情绪。

因为对产品的策划、营销的策划，就是编写消费故事的剧本。

如果脑子里面没有故事，只有数据，那就什么都做不了。

因此，在消费者调研中，我们采取定性调研的方式，目的是研究消费者行为。

我们最常用、最有效的方法有两种：一是售点观察，二是焦点座谈会。

售点观察是不间断地观察和记录店内全天所有消费者的行为，取得全部数据，并通过消费者行为观察和现场访谈寻找消费者行为依据和购买理由。

售点观察通常又结合华与华的两项活动，一是策略师、设计师直接做售货员、促销员或服务员工作，直接和顾客沟通；二是开展持续改善活动，改善门店销售。

焦点座谈会是指针对消费者的小组座谈会。

华与华设计的消费者座谈会有以下四个关键点。

1.调研消费者之间现有的传播行为，也就是找消费者的“原话”

；

2.调研消费者的消费知识和消费观念，以及在此基础上形成的“认知”

，我们常说重要的不是事实，而是消费者的认知，因为这是你跟他沟通的基础；

3.不需要问消费者思考和总结的问题，只需要他回忆场景，不要让他帮你总结；

4.调研消费者如何使用我们的产品，对于产品开发和广告策略，都是有巨大价值的。