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第三 通权达变客观角度看待谈判（第1页）

第三节通权达变，客观角度看待谈判

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在谈判过程中，没有什么是一成不变的，所有事情不会按照想象的进行。

谈判人员一般会在谈判前准备一套详细方案，但是不管方案做得多么详尽，依然会出现很多不可控制的突发事件。

这样一来，就会打乱谈判人员的计划，在谈判中处于劣势的地位。

即使谈判者在之前充分掌握了对方的信息，但永远都不可能回避双方利益会起冲突的事实。

为了防止谈判中出现的不可控制因素，多制定几套方案是非常必要的，就算不可以完全应付不确定因素，也不至于使己方自乱阵脚，处于被动的境地。

谈判者可以利用引入和应用客观标准来逐步地达成协议，通权达变，不要死守单一立场，抱着制定的方案不放，最后谈判只能走向失败。

善于变通，多做准备

皮特是一个赌徒，因嗜赌成性向朋友借了很多钱，欠下了巨额的债款。

他的朋友在向他追要欠款的时候，两人发生了言语冲突，皮特在一怒之下杀死了他的朋友。

当他知道无路可退的时候，就挟持了朋友的孩子作为人质，逃到了一个废弃工厂。

这样一来，警方就不敢轻举妄动，只能派出谈判专家与其交涉。

谈判专家达到后，试着与皮特进行沟通，希望可以从中找出解救人质的办法。

但是无论谈判专家如何劝说，皮特都不为所动，拒绝与谈判专家的所有沟通。

一般情况下，绑架人质都是有所图谋的，要么是想借机逃走，要么是与警方有所交易。

只要挟持者提出具体要求，谈判人员就会找到相对应的策略，可以与其进行周旋谈判，进而也就有说服绑架者释放人质的可能。

但是，皮特的这种态度，连基本的沟通都无法进行，更何谈解救人质。

谈判专家看到这个情景，就知道想从对方那里获得线索的方案是行不通的了，所以决定采用另外一套方案，从人质方面下手也许是突破点。

谈判专家分析皮特之所以杀死自己的朋友，可能是一时冲动，也有可能是为了不偿还欠款。

但这个孩子也是他从小就看着长大的，会不会对这个孩子存有一丝怜悯。

基于这一点，谈判专家试着问皮特在里面是不是很热，可是皮特还是什么话都不说。

谈判专家依旧像聊天一样问皮特是不是已经汗流浃背了，这么热的天气，流那么多汗是种很讨厌的感觉。

皮特终于开口了，承认他真的很热，而且那个孩子一直在哭闹，这让他很是烦躁。

谈判专家听到后，知道皮特已经出现烦躁的情绪，这对人质的安全存在着极大的威胁。

于是，谈判专家建议皮特可以走进门口通风的地方，呼吸一下外面的空气会好很多，孩子也不会那么哭闹了。

皮特对于此建议不放心，转移到门口就会暴露在警方的视线范围内，对他造成不利的局面。

谈判专家用孩子在他手上，警方为了孩子的安全不会冒这个风险向他开枪为由，终于劝动了皮特。

皮特带着孩子转移到门口附近，警方可以看清里面的情况，从而寻找解救的办法。

谈判专家问孩子的情况如何，皮特说孩子还是哭闹不止。

谈判专家认为孩子是饿了，给他一些食物就会好的。

经过皮特同意，警方给他们送了一些水和食物。

为了防止警察在送食物的时候对他下手，他一直挟持着朋友的孩子在身边。