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第三 不要给对方过于强势的感觉（第1页）

第三节不要给对方过于强势的感觉

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在谈判的过程中，想要自己占据主导地位，有时我们不得不采取强硬的态度。

其实一个优秀的谈判者可以获得他想要的结果，并不需要表现出一种强势的态度。

在谈判中威胁和责备别人，会使对方的自尊心受到伤害，会对谈判结果起到负面作用。

即使自己的意见与对方的有很多分歧，都不要让谈判以可能会激怒对方的形式开始。

以柔克刚

在谈判这张利益的大网下，双方谈判者都会使尽浑身解数，来达到自己的目的。

但双方都过于强硬的态度，不但双方意见得不到统一，而且还会影响谈判的氛围。

但聪明的谈判者会采用一种较为平和的解决方式，既不会向对方过分显示自己的强势，又可以针对双方存在的分歧提出解决办法。

谈判者使用这种策略，可以有效地缓解双方因意见不和而造成的沉闷，心平气和地提出问题让对方解答。

其实就像在编织一张网，把问题抛给对方，对方提出的解决办法恰恰是自己所想要的结果。

所以，强势的态度容易引**绪的不满，对谈判氛围造成不利影响，阻碍谈判的正常进行。

德国有家外贸进出口公司，由于货物运输方面的问题，要与国外买主进行合同上签订的交货条款进行交涉。

其主要目标是希望国外买主取消他们自己确定的航空公司进行装运的规定，因为买主指定的这家航空公司在信誉方面存在一定的问题，如果运输中一旦出现问题，双方都要承担一定的责任。

为了避免这种情况的发生，德国外贸公司谈判人员在与对方谈判时，表示他们很希望买方在10个月就可以收到货物，但是还有些情况需要进一步商讨。

这10个月包括有一个月是买方技术代表在工厂检验的时间。

而问题的关键是在航运公司那里，德国公司代表对于选择这家公司货运没有发表特别意见，但是就其运输时间做了详细的解答。

这家航空公司代理说，货物运到港口需要6个月，海关检验放行也要3个月，运到目的地也要一个月。

再加上买方技术人员检测的一个月，加在一起就是11个月，期限是无法更改的，除非买方可以提供别的意见或者有其他运输途径。

买方虽然着急但对此也是束手无策，德国出口公司趁此提出三个方案，第一种就是买方取消一个月的技术检测；第二种是与海关进行交涉，看看可不可为这批货物做出特殊安排；第三种是取消自己指定的航运公司的限制。

买方在不得已的情况下，只能选择第三种提议。

因为为了保证货物的质量，是不可能取消技术检测这一环节的。

而且与海关直接进行交涉，更是不可能的，在国与国之间的贸易中，海关是严格遵守法律执行的。