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第二 倾听是与人沟通的另一种智慧（第1页）

第二节倾听是与人沟通的另一种智慧

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在谈判中，双方都十分注意收集对方的情报，争取了解更多关于对手的信息。

其实，还有一种更为简单直接的方式可以了解对方，那就是倾听。

适时地倾听对方，可以使你保持清醒的头脑，根据自己掌握的资料进行分析判断，进而了解对方的真实意图。

专注地倾听别人讲话，还可以改善双方的关系。

它可以使对方对你产生依赖和好感，本来固执的内心会变得宽容许多，利于协议的达成。

倾听一样具有说服力

美国有家餐厅要进行内部装修，想选一种较为安全的涂料。

有几家涂料公司提供了样品性能，以供餐厅选择。

餐厅老板经过和员工的研究后，打算请他们都来进行阐述自己产品后，再做最后的决定。

其中有家公司的业务代表正好患有严重感冒，说话很费力气只能由餐厅老板代为给大家介绍产品的性能特点，餐厅经理及员工纷纷发表自己的意见，也是老板一一代为解答。

而涂料公司的业务员只是在旁边报以微笑来表达谢意，但是却博得了大家的好感。

会谈结束后，餐厅与这位因感冒不能说话的业务员签订了协议，这是他唯一一场不需要说话就成功的谈判。

如果他当时没有恰好生病，有可能也拿不到这个订单。

因为他平时在谈判的时候，都是按照和别人一样的方式进行交谈，并不觉得倾听可以比头头是道的说明更有成效。

所以，在谈判进行的过程中，适时地保持沉默，运用倾听的技巧，反而会收获意想不到的效果。

加里·内斯纳曾作为联邦调查局的首席谈判专家说过：“我们需要培训的不是讨价还价的技巧，而是在危机管理中所要具备的技巧培训以及大量积极倾听的技巧。”

随着谈判方式的增多，FBI探员们在谈判的过程中，更加倾向于使用倾听的技巧，尤其是在关于解救人质的危机谈判中。

很多的事例证明，适当地运用倾听技巧，帮助FBI探员们解决了许多变幻莫测的对抗性事件。

倾听有技巧

倾听不仅可以让人掌握许多重要的语言，还可以了解对方态度的变化。

美国联邦调查局在总结以往谈判经验的基础上，总结了很多关于倾听取得成功的技巧。

整体来说，FBI的倾听技巧主要包括以下几个方面。

一、适当地给予较小的肯定。

在谈判过程中的倾听，并不单单是只用耳朵去听对方的陈述，而是要与眼睛配合去观察对方的动作和表情，用自己的内心去感受对方想要表达的意思。

同时大脑要进行积极的思考，发现对方话里暗藏的动机。

但是，只听而没有任何回应的时候，对方会认为你在敷衍他，会严重影响到谈判的结果。

如果是在危机谈判的过程中，谈判人员的这种做法，会容易激怒对方，做出不利于人质或者社会安全的事情。

所以，FBI探员们在积极倾听对方的叙述时，会适当地给予较小的肯定或者回应，向对方表明你在关注他所说的话。

值得一提的是，在回应对方的时候无须说很多，只要进行简短的回应就好，或者通过运用一定的肢体语言进行回应。

事实证明，FBI谈判专家在运用倾听技巧的过程中，作出简短回答的时候，对方会受到鼓励继续将事情陈述下去。

这样做会使对方渐渐放下戒备，谈判专家可以掌握更多的主动权。

二、运用复述的技巧。