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第五 贯穿谈判的良好氛围（第1页）

第五节贯穿谈判的良好氛围

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谈判是件很严肃的事情，双方为了各自的利益相互争取。

但是谈判现场如果死气沉沉，给人一种压抑的感觉，那么谈判过程也不会那么顺利。

所以，要想使谈判最终意见达成一致，要随时注意谈判过程中的气氛，谈判中自始至终的良好氛围，有助于达成一个明智、有效的协议。

营造友好的氛围

在谈判之前，可以用友好的关系打开双方的沟通渠道，可以适当向对方透露一些谈判的信息，让对方了解到他们面对的是个与众不同的人。

谈判双方的态度决定谈判的氛围，对谈判人员的情绪有着重要的影响。

史蒂文·罗斯是位富有传奇色彩的人物，他在打算创立时代华纳公司的时候，还在殡仪馆从事业务工作。

罗斯放弃了原有工作进入了规模更大的行业，其中有一项工作是，帮助小型汽车租赁进行议价，而谈判对象是在纽约市内拥有大约60个停车场的凯撒基梅尔。

罗斯的任务是帮助那家汽车租赁公司争取到可以使用凯撒基梅尔的停车场出租汽车，而且租车的客户可以免费使用停车场。

当然，罗斯以租车费的提成作为对凯撒基梅尔回报。

在谈判开始之前，罗斯对凯撒基梅尔进行了全面的调查，其中有一条信息引起了他的注意。

原来凯撒基梅尔是个不折不扣的赛马迷，他不但拥有自己的马，而且还经常让它们参加比赛。

罗斯因为有朋友也在养马，而且也会参加比赛，所以对于赛马的事情略知一二。

开始谈判前，罗斯走进凯撒基梅尔的办公室时，他做了一件被后人称为史蒂文·罗斯经典谈判招数的事情。

他在快速扫过整个房间时，将眼光停留在一张一匹马在一次大规模的赛马冠军组的照片上，这张照片里的马正是凯撒基梅尔的。

他走过去，认真地看了一会儿，然后故作惊讶地说道：“这场比赛的3号马是尼科尔！”

而这位他口中的尼科尔正是他那位养马的朋友。

凯撒基梅尔听到这句话，微微笑了起来。

在接下来的谈判中，两人话相谈甚欢。

后来两人也多有合作，还联手进行了一次非常成功的风险投资。

那次成功投资的实体，最终被发展成为罗斯的首家上市公司。

这个案例充分说明了，在谈判开始的时候，信息的交换过程也是营造友好气氛的重要部分。

巧妙地营造利于己方的谈判氛围，可以促使谈判的顺利发展。

谈判气氛在整个谈判中起着独特的作用，氛围的变化直接影响整个谈判的结果。

谈判氛围的打造

在谈判的时候，谈判人员想要使谈判达到更好的效果，要努力营造下面这五种谈判氛围，做到这几点，不但可以受到对方的欢迎，而且还可以建立对方对你的信任度。

一、创造一种轻松的谈判气氛

在谈判开始的时候，最好以闲话的形式开场，这样可以放松紧张的情绪，也可以消除彼此之间的陌生感，在谈判中会取得较好的效果。

例如，谈判人员可以说他昨天去打球了，球场的人可真多啊。

不过他喜欢打球时那种热闹的氛围，那种感觉非常美妙。