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第二 出其不意迂回作战（第1页）

第二节出其不意，迂回作战

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《孙子·计》曰：“攻其无备，出其不意。”

谈判作为没有硝烟的战场，在明确对方的真实意图后，如果能够很好地利用这一战术，往往可以收到很好的效果。

谈判人员采取出其不意的策略，给对方施加了一定的压力后，集中力量迂回作战，扭转在谈判中的局势，从而达成对己方最有利的条件协议。

出乎常规的谈判

自古成就大事者不仅有出色的谋略，而且还有随机应变的能力。

谈判亦然，一场成功的谈判，不仅要求谈判者具有专业的技能，还要灵活应对各种事情的发生。

在谈判开始的时候，谈判人员一般会采取常规的方式，但是当这个常规方式不奏效的时候，可以变通运用谈判策略，出其不意将事情办好。

萨拉是位很有名的FBI谈判专家，她的工作就是在面临一些突发性的案件时，亲临现场，了解当事人的心理状态，对其进行开解劝导，从而将伤害降到最低限度。

这是一项很有挑战性的工作，谈判人员必须要具备良好的口才和应变能力，能够在最短的时间内了解当事人的情况和具体资料，做出准确的分析判断。

而且在当事人情绪激动和易变的情况下，快速找到根源，做出正确的反应，及时进行谈判策略的调整。

有一天，萨拉接到了一个任务。

有一名男子想要从纽约市一座30层的建筑物上跳下去。

萨拉在接到这个任务之后，很快就赶到了事发现场。

当萨拉到达事发现场的时候，她发现那名男子的情绪非常激动，随时都有跳下去的可能。

在这种情况下，萨拉非常清楚事不宜迟，于是她马上投入到工作中。

萨拉首先对那名打算跳楼的男子进行了具体信息了解，她从资料里面得知，这名男子是因为最近失业而无力偿还住房贷款才选择跳楼自杀的。

萨拉在了解到这份信息后，松了一口气，这种外界压力造成的自杀比抑郁症自杀解决起来相对要容易很多。

萨拉马上展开了谈判工作，在接下来的交谈中她用了很长的时间进行劝解，希望他不要因为生活上的一些压力就轻易放弃自己的生命。

在交谈中萨拉还提到了他的亲人，如果他因为这一点小事就自杀，他的亲人会感到很难过，他的自杀会给他的亲人带来无尽的伤痛。

这名男子在萨拉动之以情、晓之以理的长时间劝说下，不但没有要从顶楼下来的打算，情绪反而变得越来越激动。

萨拉分析常规的劝说方式是达不到效果了，只好运用一些出人意料的反常规做法了。

于是，她就和旁边的工作人员商讨了一个计划部署。

不一会儿，事发现场就出现了两个医务工作人员。

这两名医务工作人员一出现在事发现场就开始争吵，并在争吵中你推我搡地打在一起。

这样更加精彩的场景，现场观众的眼球很快就被吸引到了那两名医务工作人员身上。

面对这样的“突发”

情况，萨拉似乎也被吸引了，她离开那名男子，走上前去劝说那两名医务工作人员，但是结果不如人意。

萨拉失望地走向那名要跳楼的男子，对他说：“这位先生，我现在已经不想管你要不要跳楼了，我只是来征求一下你的意见，因为那两个医务工作人员之间的战争是否能结束将由你的意见决定。