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第三 巧妙隐藏真实意图掌控主动权（第1页）

第三节巧妙隐藏真实意图，掌控主动权

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谈判从某种意思上来说是一种高度严肃又充满智趣的游戏行为，在这一过程中，双方都不会做到推心置腹，会利用巧妙的伪装和欺骗来隐藏自己的真实意图。

因为当对方知道了你的真实动机后，会产生严重的警惕戒备心态，不利于自己目的的达成。

在谈判中巧妙地隐藏真实意图，对谈判人员充分掌控主动权大有裨益。

迷惑对手

在谈判过程中，当你的动机表现得过于明显的时候，急功近利的行为就不易受到控制。

对方很容易就可以察觉到你的真实意图，会本能地拒绝你的要求。

所以，谈判人员要利用伪装的方式，拿出相对应的谋略，将对方的思路引到自己的计划中来，从而轻松拿到谈判的主动权。

日本有家产品原料公司由于资金短缺，急需找到合作商家，最后选择与美国的一家公司进行商谈，希望他们可以买下自己的产品原料，获得周转资金，从而可以顺利地度过这次危机。

美国公司的谈判代表在收集对方资料的时候，发现日本公司其实面临着破产的危机。

美国公司的谈判代表想要通过这一信息，在谈判中迫使对方以最低的价格出售产品的原料。

这家日本公司的老板在这种举步维艰的困境中，面临着重大抉择。

如果不接受对方的要求出卖产品原料，那公司的资金根本就周转不来，公司很可能就会因此而破产。

但是如果答应美国公司的要求，以低价出售产品原料，那公司的利益会大大受损，公司在元气大伤的情况下，也会面临着倒闭。

所以，这家日本公司的老板内心非常的矛盾，一直在做思想斗争。

但是，日本公司的老板在谈判的过程中，表现得非常镇定，很善于隐藏自己内心的真实意图。

在美国公司的代表提出以低价收购日本公司产品的原料时，日本公司老板并没有正面来回答这个问题，只是若无其事地吩咐助理去看一看飞往法国的机票预订事项，如果一切已经准备妥当的话，要尽快赶往法国，因为那里还有一大笔生意等着他们。

日本公司老板之所以说这番话，其实是故意给美国谈判代表抛出的一个烟雾弹。

他想向美国的谈判代表传达的信息是：我们并不是非要与你们美国公司合作，这笔生意对我们来说没有那么重要，法国的那笔大生意才是我们更看重的。

实际上，这笔关于法国的大生意是日本公司老板杜撰出来的，他的内心是非常急切地希望与美国公司达成合作，以此收购他们的产品原料，但是他并没有将自己的真实意图表露出来。

美国公司代表在听到这番话后，开始变得慌张起来，因为他根本不能确定日方公司老板的真正想法。

在谈判结束之后，美方谈判代表就赶紧与总经理进行了联系，将谈判中所遇到的状况向其进行了汇报。

最后在经过了一番商讨之后，美国公司因为急需这批产品的原料，所以决定以较高的价格购买下了这家日本公司产品的原料。

在谈判进行之前，双方都会尽量多地掌握一些关于对方的信息，然后依据所掌握的信息，对对方做出一个基本的判断，在接下来的谈判中可以加以利用。

就像这位美国谈判代表一样，他在谈判之前了解到日本公司因资金紧张而面临倒闭的消息，急需资金走出困境，所以希望在谈判中利用这一信息，刻意压低购买的价格，从而让自己获得更大的利益。

如果日本公司的老板没有将自己的真实意图隐藏起来，那么他在这次谈判中的损失是不可估量的。

相反，日方公司的老板在自我表现镇定的情况下，向对方构思出一个虚假信息，巧妙地掩饰了自己的真实意图，让对方产生了一种自我怀疑，不能确信之前所掌握的信息。

这样一来，日本公司的老板在这次谈判中就占据了主动的地位，最后赢得了谈判。

事实上，人们的第一直觉往往来自于表面现象和第一印象，这是人性中一个简单的事实，而表面现象却往往会被人们当成事实去相信。

美国公司的谈判代表就被日本公司老板表面镇定的现象所迷惑，从而在根本上动摇了立场。