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第二 在销售谈判中的应用（第1页）

第二节在销售谈判中的应用

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销售谈判，是指销售人员为了将自己手中的产品以最高的价格和最低的成本出售给采购方而进行的协商活动。

在现实生活中，销售谈判的最终目的就是为了达成交易或者签订销售合同。

谈判通常由计划准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段等三个阶段组成。

在大多数人眼中，谈判的计划准备阶段和后续收尾阶段是最重要、最关键的，实则不然。

FBI认为，决定一个谈判最终结果的因素，往往是谈判过程的第二个环节——面谈阶段。

如果将整个谈判比作一个整体，那面谈阶段所占的重要性比例至少在50%以上。

FBI认为，微表情可以在销售谈判中起到巨大作用。

假如可以在谈判过程中捕捉到谈判对象的微表情动作，那人们就可以通过该动作分析出对手内心中的一些真实情绪变化，从而很好地把握谈判节奏、掌控谈判主动权，最终在谈判中获得胜利，达成谈判目的。

微表情还可以帮助人们探明谈判对手的心理底线，而在掌握了对手的心理底线之后，人们在谈判中才能将自己的利益争取到最大化。

更重要的是，在谈判过程中，人们还可以根据对手的微表情做出恰当的回应，并适当掩饰自己的真实情绪，这都有助于人们在谈判过程中做出正确判断，增强自身的自信心，并最终使谈判获得令自己满意的结果。

FBI认为，根据谈判场所中对手经常做出的一些行为、动作，可以初步判断出对手的性格。

比如，如果我们观察到谈判对手经常做出眨眼睛的动作，那通常就意味着，对手是一个心胸狭隘、不值得信任的人。

在与这种人谈条件或者请求帮助的时候，应尽量直截了当地表明自己的意图。

如果在谈判过程中，谈判对手习惯性地盯着自己看，那就意味着，他是一个戒备心很强的人，习惯用审视的态度对待别人，在与这样的人谈判的时候，一定不要“拉关系、套近乎”

，公事公办即可达到最佳效果。

如果和行为人谈判的对手，习惯在讲话过程中不断提高自己说话的音量，那他通常就是一个非常自信的人，也或者他是对本次谈判很有信心。

在和这样的人谈判的时候，行为人应该同样表现出己方的自信与气势，只有这样才能赢得对方的尊重。

如果和行为人谈判的对手是一个穿着很随意的人，那通常就意味着，对方的性格是较温和随性的，这种人非常容易屈服于人情世故的压力。