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给客户制造迫切购买的心理（第1页）

给客户制造迫切购买的心理

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直接点出客户的危机意识，运用语言技巧让客户有“如果这次不买以后会很遗憾”

之感，从而造成求之不得的迫切购买心理。

客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”

康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊！

不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”

客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”

康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博！

（客户愣了一下）和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，要是赌输了，将把日后家庭所有的费用全部输光。

您认为这种做法对吗？（客户摇了摇头）您既然认为赌博不好，可是现在您为了省下一点点保险费，而拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”

客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险。”

康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人。

但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？对了！

我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！

好像才开一年多吧！

不晓得您有没有买安全保险？”

客户：“有！”

康耐斯：“为什么呢？”

客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔。”

康耐斯：“您怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭购买‘备胎’？”

客户：“你说得有道理，那你说以我目前的状况，买哪种保险最好呢？”

心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全或健康需要。

当销售员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。

当我们用语言或行动提醒客户，如果此时不购买产品很可能会失去某些利益时，就会给客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而起到“购买从速”

的效果，但是前提是你的产品得让客户满意。

我们看到案例中的保险推销员，面对的客户起初并没有强烈的购买欲望，但经过他巧妙的语言引导，并从客户角度出发，做一番比较分析，首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”

，进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。

在这个过程中，推销员的语言运用形象生动，足见其优秀的表达能力，而后来的比较分析与说明则体现了推销员逻辑思绪能力。

正因于此，才使客户心中激起了非买不可的迫切的购买心理，这笔交易自然就成功了。