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解除了客户的抗拒心理成功还会远吗（第1页）

解除了客户的抗拒心理，成功还会远吗？

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投其所好，找出你与客户的相似点，攻破客户的心理障碍从而打开客户心门。

赢得客户的好感是销售成功的前提。

一天，高珊去拜访客户。

当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。

当她准备向对方告辞时，突然看到客户的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是，高珊好奇地请教客户说：“好漂亮的盆栽啊！

平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。

这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”

“的确如此。

一定很贵吧？”

“当然了，这盆盆栽要800元呢！”

高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”

于是她开始有意识地把话题转入养花上。

“我也很喜欢养花，正好朋友才送了一盆君子兰，可是我听说兰花很娇贵，我没有养过兰花，正发愁不知道怎么办呢！”

这位客户此时兴致上来了，于是开始倾其所知传授所有有关兰花的知识，等客户谈得差不多了，高珊趁机销售产品：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。

我们的芦荟精正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。

太太，今天就当作买一盆兰花，把芦荟精买下来吧！”

结果这位太太竟爽快地答应了。

她一边打开钱包，一边还说：“即使是我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

美国著名律师克拉伦斯·达罗说：“一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。”

人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。

而与自己有着相似的人、让我们有愉悦感的人，通常会成为我们喜欢的人，因为相互之间喜好相似，“投其所好”

说的也是这个道理。

在上面的案例中，推销员高珊原本已成败局的销售，没想到一个不经意的发现竟然又促使她和客户进行了第二次交流的机会。

于是，她决定改变话题把谈话的焦点转移到兰花上，然后再切入正题。

高珊先从请教养护兰花的注意事项开始，慢慢打开了客户的心门，获得客户的好感并且进一步建立了友谊。

最后又巧妙地抓住时机成功地推销出芦荟精。

因此，在推销人员与客户打交道中，掌握客户的兴趣并对其“投其所好”

是销售员成功实现销售的重要的突破口。

因为志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。

如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。