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与老客户保持联系是一项长期投资（第1页）

与老客户保持联系是一项长期投资

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有人说销售行业经营的不仅是产品，还是一种人情。

我们在销售中要重视跟客户保持联系，重视定期沟通，这样才能维护一种更长久的合作关系。

推销从来不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期关系。

亚特兰德尔是一家办公用品公司的出色销售人员，他的秘诀就是建立一个专门的客户档案，经常主动联系客户，加深相互间的感情。

通常当他把办公用品卖给客户后，若客户没有主动联系他商谈后续的购买计划的话，他就试着不断地与那位客户接触。

打电话给老客户时，他通常这样说：“您以前买的打印机（复印机等）情况如何？”

“假使您还需要什么办公用品的话，请打电话过来，我们会马上免费给您送货，并免费给您提供技术指导。”

亚特兰德尔说：“我不希望只销售给客户一种办公用品，我特别珍惜客户，而希望他以后所买的每一种办公用品都是由我销售出去的，而且我也希望他以后需要什么新的配置也是第一个便想到从我这儿买。”

于是，亚特兰德尔在卖出办公用品后，还会经常询问客户们是否还有其他的需求，亚特兰德尔在了解到他们某些新的需求时，总会告诉他们自己会给予更多的优惠和与之相应的一系列售后服务，而客户因为已经在他那里买了一种商品，并且知道这家公司售后服务做得不错，所以也乐于在他那里去购买其他的办公用品，而不是去重新选择另一家完全陌生的公司。

正因为如此，亚特兰德尔办公用品的生意越做越火，越做越大，全城几乎有一半以上的公司从他那儿买办公用品。

人们一提起买办公用品总会说：“亚特兰德尔的办公用品质量有保证，各方面的服务都不错，你要是想买什么办公用品到他那儿去保准满意，也很省心，以后有什么毛病还不像其他的办公用品公司那样电话打了一次又一次，还是没人前来。

人家亚特兰德尔自己就主动找上门来问有没有什么质量上的缺陷，有没有什么需要他们的技术人员做使用指导、技术指导的，这样的商家，我们买着都觉放心。”

长期以来，人们所认为的“推销精神”

，就是指在适当的时期把适当的商品卖给适当的人。

推销精神的确是由此产生，但是为了使自己成为一个能干的推销人员，就必须与客户保持联系，以确保得到满意的推销结果以及交易增加的机会。

要想做到这一点，就需要推销员必须超越义务的界限，给客户留下最美好的经历并使之心情愉悦。

推销中的新挑战不在于你能获得多少客户，而在于你能保留和扩展多少客户。

当你的竞争对手失去客户和信誉时，你就会得到更多忠诚的客户和推荐。

案例中的亚特兰德尔的成功与他随时保持与客户的联系的做法是分不开的，正因为他随时联系，不仅为客户提供了良好的售后服务，而且为自己留下了良好的口碑，为以后的继续合作打下了基础。

他将维护与客户的长期关系当作是长期的投资，绝不会卖出一个商品后即置客户于不顾。

他本着长期合作的立场、态度，善待每一位客户，对他们经常定期回访，以求来日方长、后会有期。

事实上也正是因为平常做到很好地维护了客户关系，才有了他后来生意越做越顺利的局面，从而取得更大的成功。

因此，从一定程度上说，与客户联系的多少，直接决定着你业绩的高低。

美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”

每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，客户也是一样，你不断地与他联系，让他觉得他对于你很重要，他会因此焕发出巨大的热情，成为你的朋友，成为你开发客户的利器。

客户关系是一种联络，而不是一种单纯的接触。

当这种联系激发我们的情感，而不只是引起我们的注意时，推销员与客户之间才能产生爱。

这就要求这种联系必须贯穿着精神、精力和态度。

当客户自发地响应或者不自觉地被感动时，这种联系就起作用了。

这表明这种联系是不同寻常而又不失和谐的。

如果你和你的客户的联系就像朋友，那么即使在他不需要你的产品的时候，他也会考虑到你的感受。