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不要诋毁竞争对手小心弄巧成拙（第1页）

不要诋毁竞争对手，小心弄巧成拙

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缺乏职业道德，带着强烈偏见，攻击诋毁竞争对手。

不仅让客户对销售员的职业操守产生怀疑，而且给客户提了醒：“既然你们这样大肆攻击对手，说明对手应该很强大，他们的产品肯定不错，我何不亲自去看看？”

一位采购员讲过这样一件事：

“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。

收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司。

该公司的推销员找上门来，问我还有哪家公司投标。

我告诉了他，但没有暴露价格秘密。

他马上说道：‘噢，是啊，他们的推销员小罗确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。

他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。

’

“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。

结果怎样？我听完这些话产生了一种强烈的好奇心，想去吉姆的工厂看看，并和吉姆聊聊，于是前去考察。

但最终吉姆获得了订单，合同履行得也很出色。”

不诋毁竞争对手是推销员应遵循的一个原则。

上述案例中的销售员是“聪明反被聪明误”

的典型。

这个例子表明，一个推销员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。

其实这是销售新手常犯的错误，他们低估了客户的智商和警惕性。

推销员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。

人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。

客户下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货应该属于上乘，应当先去那里瞧瞧。

推销中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。

毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”

是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。

但是你绝对不能轻易攻击竞争对手。

与此相反的做法是：客观评价竞争对手，比较己方和对手的优劣势，对竞争对手的优点给予肯定，会让客户感到你是一个公平理智的推销员，然后你再巧妙地引导客户选择己方产品，这样，客户在无形之中就向你靠近了。

比如，如果客户问：“你认为A公司怎么样？”

你可以回答说：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。

如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”

如果客户说：“我也需要A公司的L产品。”

你可以这样回答说：“就您刚才所谈的，L产品只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B产品，而B和L我们做得都不错，尤其是B，所以，B真的很适合您，您说是不是？”

不贬低、诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。

请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。