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学会与竞争对手争夺客户（第1页）

学会与竞争对手争夺客户

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不要把对手的客户当成铜墙铁壁，不可侵入，也不要盲目地去抢客户，而要通过长期沟通和自我提升，逐渐转变目标客户的态度。

某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品。

每次客户要货，小郝都会亲自将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置。

如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好。

而另一家电公司的推销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了；客户要求上门维修，他却迟迟不出现，经三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。

凑巧小郝的客户和小陈的客户住得不远，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分。

经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下小郝的售后服务。

从那以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。

前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司买的。

在销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手成为某个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的关系来建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。

面对这种情况，推销员往往说：“他们已经合为一体，我们无能为力！”

“我们也联系过这些客户，但每当我们打电话过去推荐我们的产品时，他们都会回答：‘我们已经有了长期的供应商，谢谢！

’这样的电话打多了会让对方很烦，最后别人听到你的介绍，会以态度生硬的两个字回答你　‘不要！

’那该怎么办？”

许多推销员有着相同的苦恼。

这样发展下去，这个企业就成了你的销售盲区，并且会被你慢慢遗忘。

这种遗忘对销售工作来说是致命的失误，因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本地实现交易，也让我们的选择范围变得更小。

我们如何扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观地评价我方与竞争对手的产品与服务，最终成功地赶走竞争对手，赢得客户呢？

首先要做的，就是分析与竞争对手相比的优势和劣势，了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联络点。

当然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去抢对手的客户。

能从竞争对手那里找到客户，是扩大销售额的有效途径。

只有具备充足的客户源，才能保证产品的销量。

从对手那里找客户，是聪明的推销员找到客户的捷径。

只要推销员肯付出努力，就一定会有收获。