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前言（第1页）

前言

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我们一直认为，沟通不就是说话吗，那不是很简单，说话谁不会？问题的关键在于：如何进行有效的沟通，怎么样开口说话，才能让别人听得进去，才能用说话达到你的目的，而不是适得其反。

不管一个人的意愿多大、点子多好，如果他无法成功与他人沟通，一切都是枉然。

我们与他人谈话沟通，说的不是道理，而是合作；道理只是形式，合作才是根本。

把别人说服了并不能获得合作，把别人说得心动了才能获得合作。

在1992年上映的电影《白玫瑰》中，张曼玉扮演一位保险业务员，好不容易见到目标客户后，对方却给了她一枚硬币，说是给她回家的路费。

当时她很生气，在扭头要走的一瞬间，她看到客户的办公室里挂了一张小孩的照片，于是她对照片深鞠一躬说：“对不起，我帮不了你了。”

客户大为惊讶，忙问究竟。

原来这个客户最疼爱他的儿子，所以把儿子的照片挂在办公室里天天看。

张曼玉对小孩的照片鞠躬致歉，实际是在向客户暗示：买保险的意义不只是让自己多一份健康、平安的保障，更是给家人、给最爱的人多一份安心和爱护。

随后，客户叫住了张曼玉，于是第一单生意就这样谈成了。

张曼玉这次推销之所以能成功，就是因为她抓住了客户的关注点，在情感上打动了对方——谁不爱自己的孩子呢？谁不愿意给自己的孩子多一份关爱和保障呢？这就说明，沟通的切入点很重要。

找准对方关心的事情，用诚恳的言语触动对方心中最柔软的部分，从而消除其抗拒心理，调动其参与积极性，就会增加成功沟通的概率。

这一点和《鬼谷子·内楗》中提到的“得其情，乃制其术”

的原则不谋而合——在知晓对方意图和主张的情况下，在了解对方的内在情绪并找到接纳点的时机下，推行自己的主张，就能打动对方，达到控制对方、进退自如的境界。

鬼谷子，战国时期纵横家的代表人物，擅长游说之术。

后人根据其言论整理而成的《鬼谷子》一书，是对战国时期谋臣策士们的沟通经验进行总结、概括而悟出的一些道理，总结出的一套理论，在沟通方面具有很高的参考价值。

《鬼谷子》共十二篇：《捭阖》《反应》《内楗》《抵巇》《飞箝》《忤合》《揣》《摩》《权》《谋》《决》《符言》。

每一篇都谈到了有效沟通的技巧与方法。

比如，《鬼谷子·权》中写道：“故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音。

故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。

物有不通者，故不事也。”

（对眼睛失明的人，没必要拿五色给他们看；对耳朵失聪的人，没必要让他们听五音。

所以不可以去的地方，不必让他们去；不可以来的人，也没有必要接受他们。

有些行不通的事，就不要办。

）

这就是说，信息接收者在接受信息时是有选择性的，沟通双方在知识结构、社会层次、价值取向、生活和工作经历等方面具有相似性，持相同的语言，沟通成功的可能性就会大大提高。

有一个秀才去买柴火，他对卖柴火的人说∶“荷薪者过来！”

卖柴火的人听不懂“荷薪者”

（担柴火的人）三个字，但是听得懂“过来”

两个字，于是把柴火担到秀才面前。

秀才问他：“其价如何？”