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找准要害对方需要什么就给什么（第1页）

找准要害——对方需要什么，就给什么

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“飞箝”

术讲求的是抓住对方的要害，“飞而箝之”

。

而这个“飞”

，则是指运用褒扬之词去夸奖、表扬对方。

在商战中，经营者如果能准确把握市场动向和消费者的心理，投其所好，就能赢得消费者的信任，交易就能顺利达成。

“投其所好”

就能迎合对方的某种爱好和某种心理，从而博得对方的好感，使对方放松警惕，从而达到战胜、牵制对方的目的。

这种方法在销售中尤为管用。

美国有一家酿酒公司曾一度不景气，后来被另一家公司收购。

新公司领导进行了充分的市场调查后，做出了很大的战略调整，最终把消费群体定位在蓝领男工人。

蓝领工人普遍文化水平不高，针对这一特征，酿酒公司选择了工人最熟悉的电视作为广告宣传媒介，并且把广告播出时间集中在工人最喜欢看的体育节目时间。

在广告中，该公司对蓝领工人大加赞赏，赞扬了他们的健康、勤奋和大度，广告里出现的是几个蓝领工人一边喝该公司制造的啤酒一边聊天的场景。

广告一推出就吸引了大批蓝领工人，他们纷纷购买该公司生产的啤酒。

该公司酿造的啤酒很快打开了市场，销量一路飙升，还扭亏为盈，成了同类产品中的领先者。

该公司正是利用了蓝领工人不被重视这一特点，从心理上进行“攻击”

，让他们有了被认可的良好感觉，从而对这家公司产生了信赖感，让他们的啤酒起死回生。