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从把握客户心理方面优化提问技巧（第1页）

从把握客户心理方面，优化提问技巧

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作为销售员，除了花费精力设计好的开场白，以引起客户的兴趣之外，揣摩客户的需要和目标也是谈话技巧中非常重要的一项。

如果不能了解客户的心理预期，那么就会出现双方沟而不畅，不欢而散的局面。

法国思想家、文学家伏尔泰曾说过：“判断一个人凭的是问题，而不是他的回答。”

所以，要了解客户的心理需要和心理目标，提问是一种有效的方式。

巧妙的提问可以引导客户表露出心理倾向，也可以引导他们自己提出解决问题的方案。

为了有效地运用提问技巧，我们在应用过程中还应该注重以下三个要点：

第一是清晰化——问题一般是针对对方的话语而发。

这类型的提问意图不外是：我已经听到了你的话，但是我还想进一步确认你的真实意思。

以清晰化为目的的提问，是沟通反馈的一种形式，它能够使说话人的意图变得更加明显。

第二是将原有的谈话加以扩展——提出问题的目的是就某一个方面了解更多的信息，比如弄清楚客户在生意谈判的几条标准中，最优先考虑的是什么。

在这个时候，销售人员可以告诉对方：“我理解您的意思，但是我想了解更多您对于产品品质方面的要求。”

第三是转移话题——当你对客户某个方面的想法已经很清楚的时候，可以用提出其他问题的方式，将了解的重点切换到其他方面。

因为针对某个方面的多次提问虽然可以使对方的回答不断地扩展下去，但是到了一定的程度，你就得用转向式的提问以获取其他方面的信息。

转移话题时，我们最好选择那些与客户相关的、能够引起客户兴趣的，或者客户引以为豪的话题作为切入点。

因为人们通常只对与自己有关的人或事才会给予足够的关注。

在了解了客户的心理预期和目标之后，销售人员要时时注意从客户那里得到的信息反馈，时时揣摩那些需要，并让你的语言和语气与客户的心理状态相契合。

只有这样，说服效果才能充分地显现出来。

要达到语言与客户心理相互契合的理想状态，以下几点技巧是非常实用的：

第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。