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话不多说只推销顾客需要的价值（第1页）

话不多说，只推销顾客需要的价值

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你卖的不是特点，是利益

最成功的销售人员会选择要展示的卖点，提供给客户他们想买的东西。

卖点的确立要从客户的需求出发，进而研究自己的产品，并从中挖掘和抓住产品能满足客户需求的卖点，只有这样，才能使销售者和企业在如此竞争激烈、变化莫测的市场中立于不败之地。

美国康涅狄格州的一家仅招收男生的私立学校校长知道，为了招收好学生前来就读，他必须和其他一些男女合校的学校竞争。

在和潜在的学生及学生家长碰面时，校长会问：“你们还考虑其他哪些学校？”

通常被说出来的是一些声名卓著的男女合校学校。

校长便会露出一副深思的表情，然后他会说：“当然，我知道这个学校，但你想知道我们的不同点在哪里吗？”

接着，这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。

我们的不同点就是，我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。

你难道不认为，在学业上更专心有助于进入更好的大学，并且在大学也能很成功吗？”

在招收单一性别的学校越来越少的情况下，这家专收男生的学校不但可以存活，并且生源很不错。

产品的独特卖点是赢得客户的关键，商家不仅要努力创造产品的独特卖点，而且还要善于发现产品的独特卖点，并将其与客户的利益联系起来。

案例中的校长，就是抓住了学生家长最看重孩子学业的心理，从而亮出自己的独特卖点的。

卖点，“卖”

指的是行销、推销、促销等销售行为的总称；而“点”

，即是我们常说的“点子”

，也就是“创意”

，这是时下非常流行、十分时髦的词。

因此，“卖点”

所蕴含的意义，即在从事商品行销、推销、促销时的“创意”

。

卖点，是引导、激发市场需求的关键元素，也是一个品牌传播的最重要的支撑点。

那么卖点应该如何来寻找呢？不去深入研究产品，那是没法找出卖点的，但同时不研究消费者也是不行的，这二者的关系是：有需求才有卖点，投其所好才能发现准确的卖点。

没有卖点的商品与服务，根本不能吸引消费者。

所以，销售者必须关心卖点，研究卖点，寻找卖点，培育卖点，创造卖点，不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。

找到卖点了还要能够用漂亮话表达出来。

出色的口才是优秀销售员的必备技能，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求善于安排说话顺序，即语言要有逻辑性，把话说到点子上。

对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。