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你不卖顾客偏要买（第1页）

你不卖，顾客偏要买

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相信你一定有过这样的经历，你的客户总是对你所说的每件事都要进行澄清或反驳。

你提出一个观点，他立刻提出一个相反的观点；或者你插入一段评论，他马上觉得有必要提出更好或者更令人印象深刻的评价。

不用说，遇到这种情形总是令人沮丧，而交流也因此难以深入下去。

在日常会谈中，这种情形发生的频率其实也比你想象的要频繁得多。

哪怕对于一个不大有感情色彩的评价，人们也常常会持反对态度。

例如，当你说“听说周末天气不错”

时，对方立刻会反问道：“真的吗？我觉得好像会下雨”

，或者说，“太热”

“太冷”

“太潮湿了”

；还有的人认为现在说这个周末天气怎么样有点“太早了”

或“太迟了”

。

总之，对方似乎总是本能似的以逆反心理对待你的言论。

逆反是表示不同意的一种，它出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度做出反应，常见的方式是表达相反的观点。

在销售中，我们也常常一开口就遭遇反对的反诘。

你可以用一个最简单的实验来检测一下客户的逆反心理。

当你走进客户的办公室微笑着询问：“我选了一个好时间，对吗？”

那么，他们的回答通常并不愉快，往往会说，“我现在正在忙”

。

下一次，你试着问一个相反的问题：“我来得不是时候吧？”

大多数人会立刻邀请你进去，同时说：“不，正好是手上的事情忙得差不多了。”

逆反是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。

逆反行为看起来像是一种恶意的抵触，但从心理学角度说，逆反行为并不是有意识的反应，而大多数情况下都是客户下意识的自我防卫。

逆反行为很少因为某人有意反对而发生，它的产生机制是人们需要感受到自我价值的存在。

大多数的人通过对他人的反对来显得自己很聪明，希望因此受到尊敬。

在销售过程中，当客户发生习惯性的逆反行为时，你不能直接跟客户说“别这么做！”

而应当认识到，客户不自觉的逆反心理实际上来源于人们天生对“掏自己口袋”

的人抱有谨慎且怀疑的态度。

这种谨慎孕育着抵制情绪，越是谨慎的消费者，就越容易产生逆反行为。

而销售员必须尊重客户的逆反心理，还有更聪明一点的销售员，懂得在销售中充分利用消费者的逆反本能，达到促进销售的目的。