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第十三章 新鲜的定位（第2页）

特罗弗和罗伯特设法将在欧洲销售世嘉电脑游戏的许可证卖给了它的母公司，即日本的世嘉公司。

我们需要这笔现金，也需要向外界展示维珍集团的部分潜在价值。

没有一个银行家看重这份许可证的价值，但我们把它卖了3300万英镑。

这次出售时机恰好。

一年后，电脑游戏市场跌至最低点，日元飞速升值，这本来会将那份许可证切削得一文不值。

1988年，当维珍买下那家拥有世嘉许可证的公司玛斯特特洛尼克（Mastertronic）时，也就获得了在欧洲销售世嘉电脑游戏的许可。

当时我们根本不了解电脑游戏生意的潜力。

我只知道，霍丽、山姆和他们的朋友突然将大把时间花在电脑游戏上。

特罗弗在MAM公司工作时，曾租赁世嘉的商场游戏机，因此跟这家公司打过交道。

他确信，世嘉能够凭借自己的软件专家对抗任天堂公司，他们的新产品——那种在家里玩的小游戏机——也会卖得很好。

这桩生意似乎不错。

玛斯特特洛尼克公司只有五年历史，是弗兰克·赫曼于1983年建立的，拥有很多电脑游戏的授权。

当时他通过报刊经销人卖这些游戏——它们被放在盒式磁带上，在电脑终端上玩。

弗兰克注意到，任天堂生产的一系列新游戏在美国卖得不错。

他试图签下在英国销售任天堂游戏的许可证，但任天堂已经把它签给大型玩具制造商美泰公司了。

任天堂占有了美国95％的电脑游戏市场，因此弗兰克就去找它的唯一竞争对手世嘉公司。

1986年，他签约成为世嘉在英国的经销商。

签约后的头一年，他的公司设法销售了2万套世嘉MD【47】游戏。

第二年，即1987年，玛斯特特洛尼克销售的世嘉游戏数量剧增。

但由于世嘉对每个电脑终端都要收费55英镑，因此弗兰克需要一个合伙人来资助他销售。

尽管他能以99英镑的价格出售电脑终端，却仍需要一大笔营运资本，以便向世嘉支付一笔现金预付款，然后才能通过销售获得99英镑。

1987年6月，我接到罗杰·西利格的电话，他要求我去跟他的朋友弗兰克·赫曼见一面。

弗兰克加入了这桩相当有趣的生意。

特罗弗和西蒙·伯克通过谈判买下玛斯特特洛尼克公司45％的股份，我们把它并入维珍传媒。

弗兰克和罗伯特开始一起工作，买下了在西班牙、法国和德国销售5年世嘉游戏的许可证。

他们面临的挑战是在欧洲从零开始树立世嘉的品牌名声。

维珍把世嘉当作一款很酷的游戏来推销。

最初，我们销售世嘉游戏的基础策略是，或许你的弟弟喜欢玩任天堂公司的“超级马里奥”

和“游戏男孩”

，但更聪明的孩子则应该玩更聪明的游戏，比如世嘉公司的“音速小子”

。

随后，由于市场发展迅速，我们发现年龄更小的男孩也在购买音速小子，他们全都希望自己跟哥哥一样。

我们的窍门就是把世嘉置于任天堂之上，一点一点地挤占后者的市场。

这个诀窍发挥了作用。

在欧洲，世嘉赶上了任天堂，市场份额达到45％。

而在它们的老家日本，世嘉的市场份额微不足道。

到1991年，世嘉在欧洲的销售额从1988年的200万英镑飙升至1.5亿英镑。

那时我们开始担心这宗投机生意的泡沫会破裂。

为了维持我们的地位，在为销售提供成本之前，我们必须每年花7000万英镑为世嘉作宣传。