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第二章 咨询公司的核心价值 自选课题对症下药（第1页）

第二章咨询公司的核心价值：自选课题，对症下药

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华与华认为，咨询公司的价值不在于提供一个方案。

不能搞错课题和能提出新课题是咨询公司的重大战略价值。

在通过品牌资产审计发现新东方才是效益最大的品牌资产后，如果我们还将所有的思考都投入在解决优能中学的品牌定位的问题上，那么这个事情从开头就是错的，后面怎么理都理不顺了。

在华与华，我们使用的是课题循环工作法。

这也是华与华能够与客户长期合作并持续创造价值的关键。

华与华方法说，对策制定关键在于两步：第一步是确定课题，很多工作都是课题不明确，或者确定错了，对策也就制定不好；二是找到真因，找不到真因，就没有对策。

企业常犯的毛病也就在这两个地方：第一，课题错了；第二，原因不是真因。

比如2013年西贝找到华与华的时候，已经陆陆续续请过几家咨询公司，品牌定位过“西北菜”

，也定位过“烹羊专家”

。

西贝认为业绩下滑的原因是前两次的定位出现了问题，要进行第三次定位。

其实业绩不好的原因和前两次定位根本没有关系，营销要看四张牌的组合：产品、价格、渠道、推广，也就是营销4P。

第一次西贝定位在“西北菜”

，既没有成功，也没有失败。

因为西贝没有改变4P。

第二次定位在“烹羊专家”

造成了灾难性的失败，因为他们在不知不觉中改变了产品和价格。

无论你做什么东西的营销，都是4P这四件事情。

你要进行营销策划的时候，你手里就要有这四张牌可以打，你先决定你的产品，然后确定产品的价格，建立销售的渠道，再讨论推广。

所以说4P就是营销的全部和全部的营销，因为它能够做到完全穷尽，相互独立。