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第二章 包装设计提供信息服务提升产品议价能力（第1页）

第二章包装设计提供信息服务，提升产品议价能力

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随着越来越多的中性笔把零售价打到1～1.5元，零售价在0.5～1元左右的笔芯需求量开始逐渐下降，整个行业的笔芯销量都在下滑。

为了提升笔芯销量，爱好曾经尝试过以降价换取销量，但爱好当时大部分的笔芯都没有明确的购买理由，处在0.5元左右的价格区间。

文具店卖的价格不高，哪怕降价后利润空间依旧不足，推爱好笔芯的意愿也就降低了，降价并没有换来笔芯销量的提升，反而有所下滑。

爱好和华与华合作后，推出了全新的1元笔芯系列产品，零售价从0.5元涨到了1元，不仅爱好的利润增加了，代理商、文具店各环节的利润都比过去增加了，而且短短三年内，1元笔芯系列产品达到爱好笔芯品类销售额的28%，真正实现了量利齐飞！

让我们来看看这笔芯系列是如何诞生的！

动作一：包装设计获得货架陈列优势

包装是品牌最大的自媒体，包装设计的工作要基于“三现两原”

主义——现场、现物、现实，原理、原则。

包装的现场，是销售现场，即货架前。

包装设计是为了把货架上的产品卖出去。

包装在琳琅满目的货架上，要能被发现、被拿起，能迅速打动购买者，最好做到让消费者1秒就看到，3秒被打动。

而要获得陈列优势，就要用购买理由进行包装设计，让包装会说话，放上货架就开卖，自己把自己卖出去。

项目组成员蹲在门店观察消费者如何购买笔芯产品时发现：学生们进店买笔芯，不是找哪个品牌，也不是看哪个卡通图形好看，而是走到货架前，迷茫地看着花花绿绿的笔芯货架，视线环顾几圈后，最终开口问老板——“有没有黑色0.5mm子弹头的笔芯？”

而当老板走到笔芯货架前时，也是看了几秒后才找到一根黑色0.5mm子弹头的笔芯。

这一切的背后，都是因为包装上设计的标志太小！

▲　真实货架环境

华与华为爱好翻新笔芯包装，将消费者购买决策第一逻辑的笔芯粗细、颜色、笔头类型，在包装正面放到足够大、足够醒目。

通过大色块来区分油墨颜色；大大的“0.5mm”

“0.38mm”