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通过二选一的方式让客户自己做出选择（第1页）

通过“二选一”

的方式，让客户自己做出选择

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在谈判过程中，你当然希望谈判对手能够跟随着你的心意做出选择，但如果你将自己的意愿直接强加给对方，势必会引起对方的反感，反而会让事情朝着你不希望的方向发展。

因此，不妨用询问对方意向的形式让谈判对手“做选择题”

。

这样不仅能够限制其思考的范围，还能使你紧握谈判的主控权。

那些有经验的谈判人员非常善于利用这个方法以促使谈判对手进入自己的“圈套”

，而且屡试不爽。

下文的小玲就很好地做到了这一点。

小玲自己经营着一家美容店，每个月都会采购很多护肤品。

她有一家合作得很好的品牌店—M公司，而且因为合作时间长久了，一直以来都以支票方式付款，而且结账期也是三个月。

最近一家新兴的S品牌的公司正在扩增业务，S品牌的销售员给了小玲一些试用品，希望小玲的店可以改用S品牌的护肤品。

小玲在试用过后，觉得S品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M品牌的好。

她在价格和成效中做了取舍，认为对信誉而言，不能贪图一时便宜而改用S品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M品牌，要是忽然改用S品牌的护肤品，那么很有可能会因此流失部分客户。

虽然小玲喜欢M品牌，可S品牌的价格确实让她心动。

于是，小玲找到M品牌的销售员，跟M品牌的销售员表示：“最近S品牌的使用者有变多的趋势。”

“嗯，我知道那个新兴的S品牌，价格打得很低，不过效果不太好。”

M品牌的销售员说道。