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移情换位站在对方的角度说话（第1页）

移情换位，站在对方的角度说话

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在我们与人相处时，尤其是在谈判中需要对方接受我们的观点时，无论是苦口婆心，还是威逼利诱，都不如换位思考来得直接有效。

只有站在对方的立场，才能让别人心甘情愿地被说服，这就是换位思考的力量。

在一次谈判课堂上，讲师给学员出了一道题目，要求学员自己和全班其他同学谈判，让每个人自愿走出教室。

第一位学员走上讲台，对全班的同学大喊道：“我代表老师命令所有人都离开这个教室，马上！”

结果，全班没有一个人走出教室。

第二位学员则走上讲台，对大家说：“现在我要开始打扫教室了，不想被弄脏的同学请离开！”

结果一部分人离开了教室，还有一部分人仍然留在教室内。

第三位学员想了想，走上讲台，没有说一句话，而是工整地在黑板上写道：“各位同学，午餐时间到了，现在下课。”

结果同学们争先恐后地向食堂跑去，很快教室里就空无一人了。

故事中第一个学员想通过权威来命令别人，结果以失败告终；第二个学员想通过威胁来说服别人，结果还是没有成功；第三个学员懂得避实就虚，从同学们的心理着手，终于成功地把所有人“请”

出了教室。

谈判时，如果双方都能换位思考，那是最好的。

可是，一般情况下，彼此都只会为自己着想，会想着“对方应该怎么做”

，而不是“自己应该怎么做”

。

如果双方都这么坚持，必然会让谈判陷入僵局。

这时，假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本，考虑到你们的盈利情况，我们可以适当调整报价”

这类的话，那么僵局可能就会被轻易地打破。

任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候绝不能太贪心，绝不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。

也许你会觉得这是一场大胜，但对方若也有同样的感觉，认为这场谈判大败而归，那你觉得你们以后的合作还会顺利吗？

在谈判中有一句名言，叫谈判桌上的最后一分钱，是最昂贵的。

每一个谈判高手，都会懂得利用这最后一分钱，甚至牺牲掉这最后一分钱，让对方觉得他获得了这一分钱，他才是赢家。

这样不仅你的目的达到了，对方也会觉得谈判很成功。

这才是双赢的局面。

同时，在谈判过程中，你要从措辞方面就让人感觉到你一直在为对方着想，让对方看到你的诚意。

在这方面，我们可以多学习一下戴尔·卡耐基。

有一段时间，戴尔·卡耐基都会租用纽约一家餐厅的舞厅举办几天的讲座。