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第十章 强将手下皆弱兵（第4页）

菲比开口说：“老洪，怎么样？忍不住开始做报告了吧。”

可她的这句玩笑既没有让自己也没有让洪钧笑出来。

菲比接着说：“我知道普发项目的希望不大，我刚才就和你说了，我到现在都还没见到他们的高层。

但就是因为我觉得普发的单子可能没戏了，我才想争取其他的单子，总不能在一棵树上吊死吧。

我觉得另外的几个项目还是有机会的，你可能觉得我是捡了芝麻丢了西瓜，可总比最后连芝麻都没捡到强吧？”

洪钧完全理解菲比此时的心情，其实菲比的反应比洪钧做的最坏估计要平静得多。

洪钧也清楚，另外的那些项目如果真花大力气去做，也可能把一两个项目催熟，没准儿真能签个合同下来。

但这种合同只会是客户碍于面子，实在不忍心看着菲比等人这么忙活而施舍出来的小单子，的确也就会是芝麻大的东西。

菲比眼下追求的是签成合同，就像在麻将桌上打了几圈，一直没“和”

过牌，一心想和一把，哪怕是“小破和”

也行。

而洪钧要的不是小破和，小破和对他没有任何意义，他是要和一副大牌。

洪钧不想把这一点对菲比挑明，他要彻底打消菲比对其他项目所抱的幻想，同时增强菲比对普发项目的信心，让她和自己一同赌一把。

想到这儿，洪钧对菲比说：“我担心的恰恰是那几个项目连芝麻都不是。

那几家要么是根本没立项、没预算、没需求，就根本没打算买软件，只是下面的几个人想了解咱们的东西，甚至可能只是他们不好意思明确拒绝你，所以才和你一来一往地保持接触；还有的恐怕要恶劣得多，客户已经拿定主意买别家的软件，但不是都要求货比三家吗？他们必须找几家陪绑的，找咱们就是要用咱们当‘分母’，他们的选型报告里就可以这样写，经过对包括维西尔等国际知名公司产品的多方详细调研、综合评估，最终决定选择某某公司的产品。

你的全部心血和努力，只是被他们用来在报告里提一下维西尔的名字。

像刚才郝毅的那两个项目，他都觉得形势挺好，希望挺大，都估计至少有80%赢单的把握，可我凭直觉就相信那两个项目咱们都是在陪绑。

他一路按照客户的要求把该做的都做了，就等着客户通知他去签合同，可我敢说客户一定会跟别人签合同，恐怕到最后都不会通知他一声。

这些我会自己找郝毅谈，你就不要和他讲了。

你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”

说到这里洪钧一下子噎住，因为他忽然想到合智集团那个项目，他不正是被合智集团和俞威一起“引导”

着最后走到今天这步田地的吗？自己居然还有脸教训菲比。

菲比趁着洪钧走神的空隙，毫不客气地说：“郝毅那两个项目都是你当初和小谭设计好的吧？耍郝毅是不是就是你在ICE的时候教客户做的？我的那几个项目，八成也都是你们ICE已经赢定了的？”

洪钧还没把自己从合智项目的阴影中拉回来，又被菲比的这番话噎得够呛，他生气了，盯着菲比的大眼睛，一字一顿地说：“菲比，我最后说一次，你和我现在是维西尔的同事。

ICE也好，小谭也好，是你和我共同的对手。”

菲比被洪钧的气势震慑住，其实刚才话一出口她就已经后悔了，也不知道自己中了什么邪，竟然这样和新来的老板说话。

她自己也觉得纳闷，明明脑子里对自己喊着“停，别说了”

，可嘴里却越说越快，而且不仅提到郝毅的项目，还傻乎乎地把自己也带了出来。

菲比瞟一眼洪钧，心里还在奇怪，到底应不应该对这个家伙心存敬畏呢？按理说是必须的，可自己怎么对桌子后面的这个人一点都不怕呢？

菲比又甩一下头，口气软了不少可是目光里毫无畏缩的意思，说：“本来嘛，你想啊，你说我在普发项目上根本没有赢的可能，其他项目呢要么根本不是项目，要么就是陪绑，照你这么说我还有什么可做的？”

洪钧被菲比气乐了，他暗自检讨自己刚才的一番话还是说得重了，菲比就算再有承受能力也经不住被别人说得一无是处，而且洪钧意识到，自己只是把面前的菲比当作是手下的一名销售人员，却没有把她当作是一个女孩儿。

洪钧面带微笑，目光柔和起来，刚才是为了打消菲比对其他项目的幻想，如今该给菲比打气了，洪钧说：“大小姐，把我的话听清楚再叫唤好不好？我说的是现在咱们在普发项目上没有机会，不等于以后还没机会。

如果我觉得普发一定不会买咱们的软件，我干嘛还要和你全力以赴去争这个项目，我有病啊？”

洪钧稍微顿了一下，看看菲比的反应，见她没有插话的意思，似乎正在对洪钧到底有没有病做着判断，便接道：“说实话，ICE和科曼的确一直盯着普发，这恰恰说明普发的确是个货真价实的大项目。

他们两家现在比咱们有优势，但都没有胜势，咱们还有机会，关键看能不能在剩下的时间里扭转局势，后来居上。