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第九章 致命圈套（第1页）

第九章致命圈套

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埃兰德公司的办公室是在国贸中心，透过会议室的窗户向外望去，可以看见位于大北窑立交桥东南方向惠普和摩托罗拉的写字楼。

会议桌的一边坐着邓汶和苏珊，另一边是四个人，主谈的是埃兰德公司主管全球信息技术业务的CIO，旁边还有埃兰德中国公司的IT主管、采购主管和苏州合资工厂的代表。

ICE方面主谈的是邓汶，本来已经说好他只谈技术方面而商务方面由苏珊出面，结果就在将要进入会议室的最后一刻，苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好，她只在必要时做些补充，邓汶被她弄了个措手不及。

还好，几句开场白之后邓汶便知道CIO也是在波士顿念的大学，两人颇有他乡遇故知的感觉，花了不少时间叙旧，可惜会议桌上摆的只有矿泉水，不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”

，其余的四个人只好一直耐着性子甘当摆设。

聊得差不多了CIO才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕，看来电脑上有他准备的会谈议题，CIO说：“埃兰德和ICE一直合作得很好，无论是在总部之间还是在世界上的很多分支都有密切联系，我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。

很清楚，埃兰德计划在中国的两家合资公司也推广采用ICE的解决方案。

需要确定的是什么时间启动？以及由谁来支持，是由ICE中国的团队、还是由ICE总部的团队、还是由埃兰德总部的团队？而这些问题我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和确定的答案。”

邓汶矜持地微笑着，等着CIO的下文，CIO接着说：“首先我想请你澄清一下，我从我的中国同事这里得到一份ICE的产品报价，发现虽然是同样的配置，你们在中国市场上的报价却比我从你们总部得到的报价高出很多，其中的原因是什么？”

邓汶不知如何回答，因为他对商务并不了解，他转头看一眼旁边的苏珊，却发现苏珊正埋头在大记事本上奋笔疾书、心无旁骛，只好说：“我刚从美国到中国时间不长，对这里的商务细节了解得还不多，我尽量给你提供一些信息吧，有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”

邓汶又瞟苏珊一眼，苏珊仍是一副置身方外的架势，而CIO正满怀期待地看着他，他只好硬着头皮说：“我想可能有几个方面的原因，比如说汇率，你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算，把这里的人民币报价换算后去和总部的美元报价比较，但在实际的商务交易中，用官方汇率是换不到美元的，实际汇率都要比官方汇率高；其次可能还有关税的问题，ICE的软件进入中国市场销售给中国的客户，中国的海关肯定是要收取关税的；最后是版本可能不一样，总部给你们报的应该是英文版的软件，而ICE中国报的是简体中文版的软件，从英文版到中文版需要做汉化，还要提供本地的技术支持，这些都是额外的成本，肯定在总部的报价中是没有考虑到的。”

这一番侃侃而谈之后邓汶不由得惊讶自己随机应变的功力，因自己平素积累的业内常识终于派上用场而有些沾沾自喜。

CIO飞快地敲击键盘把这些记录下来之后，他扭头看一眼采购主管，采购主管点头会意，就开口也用英语说道：“我们埃兰德中国控股公司与ICE中国公司一样，都是外商在华设立的独资公司，我认为我们双方遇到的情况和采用的商务处理方法是基本一致的。

因此在把两份报价进行换算比较时，我们并没有采用官方的1美元折合8.28人民币的汇率，而是采用了1比9的换算率，如果ICE中国用的比1比9还高，可能就有些不合适了。

而且无论是埃兰德中国控股公司还是我们在苏州、东莞的合资工厂，都可以享受国家对外资企业的优惠政策，我们在进口生产经营所必需的设备和软件时可以享受豁免关税的待遇，所以你们给我们的报价中不应该包含关税。

另外我想提醒一下，中国在加入WTO世界贸易组织之后，好像软件的进口关税税率都已经降到零，完全是零关税了，请你们查实一下。”

邓汶能感觉到自己的脸红了，而且还不是微红，会议室里非常安静，CIO敲打键盘的手指也停了下来，只有一支签字笔在纸上不停发出的“沙沙声”

，邓汶不用看也知道那是一旁的苏珊还在忙，他咽了口吐沫对CIO说：“我刚到中国不久，又是负责筹建研发中心，所以对这些商务上的事情不了解，我先把这些问题记下来，将尽快给你们明确的回复。”

CIO显然是念在半个老乡的份上宽容地点下头，他看眼电脑又问：“我还想和你讨论一下有关软件产品的版本问题。

据我所知ICE软件的8.0版本马上就要正式发布……”

“八月底。”

邓汶禁不住插一句。

“OK，我想知道，8.0版本的简体中文版什么时间可以推出？8.0版相对于目前的7.6.2版本都有哪些大的变化？”

邓汶一见话题终于绕到他的本行上来，顿时有种如鱼得水的感觉，他兴奋地坐直身体又清了清嗓子，朗朗答道：“ICE总部派我来中国建立研发中心，我的第一项任务正在于此。

ICE以往的中文版本都是在硅谷由华人工程师做的，一些专用名词的翻译非常别扭，很多地方不符合中国大陆客户的业务规范和使用习惯，影响客户的使用效果和满意度，所以总部才下决心大力投资。

总部派我来中国建立本地的研发中心，这充分显示出ICE对中国市场和中国客户的重视与承诺。

我们的研发中心新址已经全部就绪，我们已经招聘到很多非常优秀的软件人才，我们也已经和国内好几家有实力的软件公司建立技术合作伙伴关系。

我很高兴地告诉你，8.0版本的简体中文版将会很快推出，肯定不会晚于今年年底，我对这个新版本的按时推出很有信心。”

邓汶喝口水，马上又继续眉飞色舞地说：“8.0版本相对于以往的老版本而言，其优势是非常多的，8.0版不是一个简单的升级版或补丁版。

正相反，从技术体系架构到软件工程方法、从业务应用流程到用户界面的友好程度，都有革命性的创新。