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第一章 知己知彼认清销售的本质（第7页）

而瘦子钓得的鱼不及胖子的一半，还不能享受到助人的乐趣。

这个故事揭示了深刻的哲理，它给企业带来的借鉴是：营销应该是既帮助别人获得成功，又帮助自己获得成功的快乐事业，营销的初衷和效果应该是“双赢”

的。

某石油公司在开拓市场上的举措跟上述案例有着异曲同工之处。

这个公司所在地系统外加油站数量众多，竞争十分激烈，经常大打价格战、服务战、促销战，双方为此都精疲力竭。

去年底资源紧张时，个体加油站由于缺少资源，脱销严重，于是纷纷想从石油公司进油。

该公司既不一味将他们拒之门外，也没有马上供油给他们，而是向他们做出承诺，如果哪个加油站愿意加盟到该公司中，将保证他们得到充足的油源。

结果，80％的社会加油站跟该公司签订了长年加盟合作协议。

几个月下来，石油公司通过加盟站，不仅减少了众多的竞争对手，还省下了一笔收购和新建加油站的巨额费用，销量更是翻了一番。

而加盟站货源得到了充足保证，并在石油公司的指导下，加油站财务管理、安全管理、规范化服务以及站容站貌等方面都得到了极大改观，销量也跟着增加，利润也随之增长。

双方皆大欢喜。

通过以上事实表明，在当今这个提倡“双赢”

的年代，销售人员如果在开拓市场中不讲策略，一味排斥竞争对手，一味强调“以我为主”

、只讲竞争不讲合作，属“皮笊篱的淌水不漏”

，或者属“大豆腐一面子”

光想占便宜，不想让别人分享自己的利益的“铁公鸡”

，担心别人“借鸡生蛋”

，强大起来后夺走自己的市场份额，结果反而失去了更大的市场。

而只有既擅长竞争又善于合作并谋求“双赢”

最大化的销售人员，才能在未来的竞争中取得优势地位。

销售魔法

客户总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品，因此，每一个已经购买产品的客户实际上就是一座金矿。

销售人员在与客户接触时，要时刻提醒自己，自己所做的是否能够帮助到客户，自己介绍的产品是否适合客户。

把客户当成朋友

销售人员不妨都做一个这样的设想：假如我们把每一次去见客户，都当作去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感。

这种感觉得体，落落大方，甚至感到亲切，这样一来你接下来的营销也就可以顺利进行了。

当然，我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友，而不是为生意而把虚假的、“摆出来的”

的友善亲切的面孔……。

西方的营销学，多是教人如何取得客户的好感，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这种营销行为确实也很奏效，但是这只能作为一种短期的营销行为，不能适用于长期营销。

因为如果搞得不好，就会在营销业中把名声搞坏，同行业人或者顾客，他们都会认为你只是金钱的奴隶，而不能作为朋友，更不能称作是一个品德高尚的商人。

其实，在商业领域，有时候你与某人是竞争对手，在商场上斗得头破血流，但在商战之外你们却可以仍做朋友。

在现代社会，朋友是一笔无形资产，是最有效用的第一生产力。

一些人的声誉很好，所以他们身边的朋友也很多，而正因为朋友多，所以他们的声誉也更好。

作为一个营销员应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用，因为信誉几乎可以称作是营销员的生命。

很难想象一个信用记录不良的人，能够把生意做大，能够成为一个成功的伟大的推销员。

其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。

“嗯，你看，我现在才来买你的车。”

比尔抱歉地说。

“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼，我还以为我们是朋友呢。”