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第一章 知己知彼认清销售的本质（第8页）

“是啊，我一直把你当朋友，乔。”

“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。

现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”

当一位满身尘土，头戴安全帽的顾客走进来时，乔?吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”

很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。

“您说的对。”

他回答道。

“那您负责什么？钢材还是混凝土？”

乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去……

在不知不觉中，乔·吉拉德与比尔已经成为了好朋友。

还有一次，当乔?吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家电子机械厂上班。”

“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”

“光盘一类的精细产品。”

“真的吗？我还从来没有见过造光盘等电子类东西是怎么回事呢？方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”

乔·吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。

或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。

等有一天乔·吉拉德特意去其厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。

他把乔·吉拉德介绍给年轻的同事们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”

乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，他获得了更多的生意。

无数营销实践证明，业绩好源于人情的美好，客源的丰富来自人际关系的丰富。

懂得这一点的人常致力于营建良好的人际关系，力争做到语言亲和、形象清新、待人得体、交往适度，给人留下好印象。

小吴刚做营销不久，业务也不是很懂，在一个周末，有一位年约50岁的归国华侨去他那儿办理好几笔存单的密码挂失，而里面有一张存单是他妻子的，当时小吴也不是很清楚会计制度，就叫他提供两人的关系证明。

那客户也不嫌麻烦来回好几趟把他所能提供的证明都给了小吴，里面包括他个人的身份证、护照、他们的结婚证、他妻子的身份证，家人的护口本。

那时已临近下班，小吴的交班人发现这一问题及时指出这是不可受理的业务时，小吴有深深的负罪感，因为是自己的失误让客户足足等了2个多小时，还让他这么来回跑，最终却不能帮他解决问题，小吴感到很尴尬，可是客户却笑呵呵的说没有关系。

后来这位客户主动跟小吴联系，有次还跑到柜台放下几百元人民币说给他买水果，小吴当然没有拿这笔钱而是在领导的陪同下当晚就送回。

后来问起他为什么对小吴那么好，他却说小吴为人热情，虽然从前不认识，但是他却像朋友一样。

最后两人竟成了很好的朋友，并一直保持着联系。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

有时候一个营销人员就可以看作是一个企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽。

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。

这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。

但是其中需要特别注意的是，作为推销员的你，一切言谈举止都不可露出虚伪的迹象，一旦对方感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。

前功尽弃是对你虚伪的惩罚！

其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

作为营销人员，要尽可能地站在客户角度考虑问题，客户也是人，他们的工作也很累，他们晚上要很晚才回家，他们之一有些是很敬业的，有时讨论方案需要进行到很晚的，但他们依然愿意进行，而不会一脱再脱。

原因很简单，你对客户越理解，客户对你也越支持，对客户多说些理解些，你会得到好处的。

在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。

老人宣布出售他漂亮的住宅。