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第一章 知己知彼认清销售的本质（第10页）

绝不是社交场合的礼貌，而是来自于人心深处对另一个生命深切的理解、关爱、体谅与敬重，这样的尊重绝不含有任何功利的色彩，也不受任何身份地位的影响；惟其如此，才最纯粹最质朴也最值得回报。

从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”

状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。

人的欲望是无限的，这些欲望包括物质方面的和精神方面的，而且二者是并存的。

在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。

渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。

因此这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。

渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。

对于销售人员来讲，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，客户就是你的上帝。

销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。

等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李来到他的办公室。

小李进来后没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。

可是赵经理始终都是一副很冷淡的样子，小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。

我认输了，我想我应该告辞了。

不过，在告辞之前，想请赵经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”

这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善。

他站起来拍拍小李的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

为什么小王前来推销会被轰出去，而小李却能够成交，这就是一个满足客户心理需求的问题。

小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户指教，这让赵经理感受到了足够的重视，从而从情感上对小李也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。

因此，作为一名合格的销售人员，你要明白一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，客户都是上帝。

你要想客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要首先想办法博得客户的一笑，把你的客户当成上帝一样去为他服务。

销售魔法

顾客的确是永远的“上帝”

，但这并不代表顾客永远是对的，它只说明对顾客的尊重，以顾客为中心。

许多销售员知道客户的重要性，但是他们往往不能协调处理获取利润和满足顾客要求的关系。

他们大多为了获取暂时的利益，而伤害了顾客的信任。

这是销售人员尤其需要注意的。

过程比结果更重要

当今社会，流行着这样一个话题：“任何一件事，只看结果，不需要看过程”

。

所谓的结果那便是“成与败”

。

每个人都希望自己的生活越过越好，成为一个成功人士，但成功就意味着要付出，付出比别人双倍甚至更多的努力才能达到这个目标。

然而现实中，很多人都将这个必经的重要的过程忽略了。

过程比结果更重要，销售行业同样如此。

销售是社会上必不可少的一个职业，每天都有大量的销售人员奔忙于市，很多销售人员给自己灌输了一种信念——“只要能与客户成功签单，过程怎样并不重要，我们要用结果来证明自己。”

表面上看这句话很有道理：销售人员每天辛苦工作，不就是为了销售成功拿到自己该有的报酬么？然而这样的理念往往会让销售人员忘记一个问题，就是“结果是如何产生的”

。

销售不是一个即时的片断，它永远是一个过程。