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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第10页）

据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。

这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。

售员对每一次的销售目的需要事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介绍等。

销售员要建立起分步骤走。

按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。

（2）只要重复足够的遍数，就能征服客户

调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的销售员在拜访客户未达到5次时就放弃了。

你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。

今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要反复地进行拜访。

每一次，都要努力成交。

因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。

在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。

我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。

有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受定单。

吉姆是一名一流的销售员，但他也经常会遭到拒绝。

连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。

4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去，努力争取成交是值得的。

最后，他成交了。

那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。

根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。

广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。

请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。

一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。

“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”

包工头无奈地说。

“这就是我反复来的原因。

我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”

销售员说。

包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！

看来我已经没有选择的余地了。”

（3）一次次把好处说够，把痛苦说透

购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”

的过程。

因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”

。

然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。