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第五章 攻心销售读懂客户的心理（第7页）

如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。

原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”

，寻找出准客户的兴趣所在。

等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。

“哎呀！

我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”

原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。

而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。

日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声。

电脑推销不出去，他十分苦闷。

于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。

突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。

那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”

这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。

这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。

大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不出去了。”

正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。

一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。

那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”

服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。

太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺侮妹妹。

我刚才激妹妹：‘哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更壮更有力气，他还敢碰你吗？’”

旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”

第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”

对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。”

大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。

当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”

采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。

资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”

后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。

由此可见，要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。

销售魔法

对于一些客户十分感兴趣的话题，销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解，然后引入共同话题。

所以，在与客户进行销售沟通前，非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。

掌握倾听的技巧

倾听是销售的好方法之一。

在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正“听懂”