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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第12页）

这种心理你是不能忽略的，那么你要想使你的客户爽快地在订单上签上他们的名字，那么你除了给客户最有价值的产品之外，你还要尽可能地给客户优惠，让客户真正地在你这里知道什么是物廉价美。

只有这样，你和你的产品的口碑才会好起来。

那么你扩大你客户群的时日也就指日可待了。

坎多尔弗是美国的寿险销售大王，他的秘诀之一就是每次去拜访客户的时候，他都会要客户帮忙转介绍三个朋友的名字，坎多尔弗在了解了客户朋友的年龄、经济状况之后，在离开之前他都会对客户说：“在下周之前您会和您的朋友见面吗？如果会，您愿不愿意向您的朋友说起我的名字？或者您会不会介意我提到您的名字？”

这时候客户一般都会答应坎多尔弗。

正是这种方法，为坎多尔弗赢得了许多的客户。

全美十大杰出推销员施莱辛斯基是美国工人的保险经纪人，他是怎样做到的呢?他的方法是让客户为自己推销。

他认识了一位叫杰克的客户，当他和杰克熟悉了之后，他就直接向杰克提出让他帮自己推销的想法，而杰克也很爽快地就答应了。

正是在杰克的帮助下，施莱辛斯基的销售业绩迅速上升。

不管是坎多尔弗，还是施莱辛斯基，他们之所以能让客户帮忙转介绍客户，可以让客户帮助自己销售，前提是他们把最好的服务、最好的产品给了客户。

所以，当你“给”

了客户之后，那么你的“取”

也会水到架成，你“取”

到的不仅是订单，你还可以要求客户帮你转介绍客户，你也可以让客户为你销售。

舍得舍得，有舍才有得。

当你“舍”

给了客户之后，那么你的“得”

也会水到渠成的到来。

最终，你“得”

到的不仅仅是订单，你还可以要求客户帮你介绍其他客户，你的客户群体将会由此变得越来越大。

迂回战术达成交易

迂回，通常是在敌人有暴露的翼侧或较大的间隙时实施，也可在突破敌人防御后实施。

迂回的成功取决于多种因素，主要是：及时准确地查明当面和纵深的敌情、地形；正确选定迂回的方向和路线；周密地组织协同、保障和必要的火力支援；隐蔽突然、出其不意地行动，及时果断地处置各种情况。

“迂回”

运用到销售谈判博弈中，就是使用某些策略从周围下手，达到不战而屈人之兵的目的。

在很多销售人员看来，“迂回”

这个词在字面上有一种隐隐约约的让人讨厌的印象，似乎与讨价还价一样。

然后假如从实际出发，讨价还价在商场买卖中是一种很了不起的交涉技术。

它是买方与卖方在要求交换的范围内，不可避免的一种技术形式。

在商品社会中，是很受人重视的，是体现商品价格的方式之一。

而“迂回式交易”

在交易买卖上也是不可轻视的一种手段，它有时会以小利而赢大利，是一种游击的交易方法。

讲价是买卖双方进行商品交易的一项重要内容，在其中加上些技术性的方法也是很必要的。

现在我们当然应该承认迂回式买卖的有效、有利之处了。

它是一种特别重要的推销术。

“迂回式交易”

的根本目的，就是竭力说服反对者和评论者，使他们不对己方有反驳、抵抗和阻碍的行动，以保证交易的顺利进行和己方利益的实现，归根到底是为了赢得客户。