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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第14页）

才是“上兵之策”

。

当然，不战而屈人之兵，虽然没有硝烟，但隐藏在背后的，却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理之战。

这时，争战双方比拼的是智慧、谋略和心理承受能力。

（1）调整优势心态，坚定催欠信心。

催欠难，这是公认不争的事实。

因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。

让客户觉得“好欺负”

，从而故意刁难或拒绝付款。

有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。

如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。

客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

（2）做好欠款的风险等级评估。

按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。

对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

（3）做好催收欠款全面策划。

依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”

收还是“文”

收的准备。

“武”

收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。

“文”

收就是做工作，帮助他催收他下家欠他的款，或给他搞促销。

确定是“武”

收还是“文”

收的标准主要看他是否与公司友好配合。

对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”

收。

（4）做好进货、发货记录。

出货单让对方签字，以免日后有争议。

明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。

采用传真方式定货则注明双方传真号，并确定以传真件为准的注明，写上日期签名盖章。

（5）根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。

对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”

你就无话好说。

对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。

这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。

当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。