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第八章 远离误区走出销售歧途（第1页）

第八章远离误区，走出销售歧途

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销售工作是一种高难度高挑战性的工作，需要付出足够多的努力。

聪明的销售人员深谙销售之道，付出一分努力就能获得一分成绩；平庸的销售人员往往不得要领，深陷各种各样的销售误区，即使整日劳碌奔波收获却不多。

为销售而销售

自然界中的万事万物都处于一定的相互联系之中，都不是孤立存在的。

销售活动同样如此。

如果销售人员把销售看成单一的、独立的活动，为了推销而推销，那么销售工作将举步维艰。

美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。

在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的推销员，这家连锁公司也不例外。

许多煤矿都派出最精明能干的推销员向它推销煤，有一位名叫克纳弗的推销员也向该公司推销。

但是，克纳弗连续向这家公司推销了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司，反而受尽了白眼，他对这家连锁公司恨之入骨。

事情发生转机是在克纳弗参加戴尔·卡耐基的培训班之后。

戴尔·卡耐基是美国研究和倡导良好人际关系的鼻祖及著名的成人教育专家。

那一年，卡耐基在当地主办推销员培训班，克纳弗报名参加了。

他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”

。

卡耐基耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑着问道：“克纳弗先生，您满腔义愤地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”

“不知道。”

克纳弗摇摇头，沮丧地说。

“也许您太直截了当啦，也许您应该改变您的某些看法。”

卡耐基亲切地说。

卡耐基从来不放过任何一次有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。

第二天，卡耐基出了一道辩论题——连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多？他要求学员就这道题目展开辩论。

每位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是，克纳弗必须站在正方。

也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。

克纳弗极不情愿地参加了这场辩论。

但是，他是一个争强好胜的人。

心想，既然参加辩论，就得辩赢。

为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史。

于是，他就跑到这家让他最痛恨的公司去了解情况，去拜访那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。

不知克纳弗是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”

连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗满面羞惭。

但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献，因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。

对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗提供有力的证据。