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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第2页）

菲勤布斯的肩膀上，叽叽喳喳地叫个不停。

查理·菲勒布斯灵机一动，马上有了对策。

他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽。

最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒体，说本公司将有重大事情发生。

伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。

各新闻单位接到消息，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来报道捕鸽活动。

这次捕鸽活动前后共用了3天，利用这3天时问，查理·菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒体上频频亮相，对国际贸易大厦的地理、室内设施、商业用途等做了一系列介绍。

在报道后的一个月内，商人们纷纷出资，整个大厦被抢购一空。

这一年，查理·菲勒布斯成功了。

他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。

为了感谢鸽子的“知遇”

之恩，查理·菲勒布斯成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。

几年后他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的承认，同时，由于上述建议，查理·菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”

。

这两个故事告诉我们：公关推销法的特点在于善于捕捉机会，而后大肆渲染，制造轰动效应，引起公众关注，从而推动和促进销售。

如果您得出的结论是公关推销法离不开机遇和“神助”

，那就大错特错了。

销售魔法

兵法云：“攻心为上，攻城次之。”

公共推销法如果运用恰当的方法，采取恰当的“手段”

，要比简单直白的推销方式更加巧妙，也更具有威力。

寻找有决定权的客户

管理学大师彼得·德鲁克认为：不仅要正确地做事，还要做正确的事。

找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事。

只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。

找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。

目标不正确，结果自然会与希望偏离。

而这种偏离对于销售人员来说，往往意味着销售的最终失败。

在行动之前就应该明确目标，对于销售人员来说，每次销售沟通的目标除了最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象。

在每一个销售成功的案例中，推销员都是十分准确地判断出最终决定购买的人，才最终取得了成功。

原一平抱着极大的希望第三次来到一位有可能做成买卖的客户家里，并且受到了主人的欢迎。

夜深了，原一平上洗手间，当上完洗手问来到走廊时，他听到了似乎是老太太的沙哑声音：“老实说，我讨厌那人。

前天他来了，今天又来了，却连一句‘你好’都不问候我。

即使说买东西我也不花钱从他手里买。

我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱呀……”

这位老太太的话声是从原一平刚才所在的房间里传来的。

这不分明是指着他说的吗？真是意外的伏兵，原一平受到了极大的阻力。

他做梦也没想到，是老太太掌管财权。