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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第1页）

第四章、“好口才”

是打开成功销售大门的金钥匙（1）

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好的口才是成功的关键，推销工作尤其如此，罗伯特·庞德曾经说过：“这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你”

。

推销员应当具备很高的口才能力，要有“把梳子推销给和尚”

的本领。

要客户接受本不能接受的观点，要会提问、要会巧问，还要会应答避答，让自己成为一个真正的“口才全能”

。

第一节、好的开场白能抓住客户的心

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其它的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。

每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头三十秒，只要你能够在前三十秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。

在你一开始和客户接触的前三十秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。

而你的这前三十秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。

福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。

当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的一百多户居民，都得因此而举家搬迁。

但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。

在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。

福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。

但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。

这件事还是交给我去处理吧！”

福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。

福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。

果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”

福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。

我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。

听说合力将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”

福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。

不久，她就变成了全费城最忙碌的人。

她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。

而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。

当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙等等。

在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。

我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。

惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。