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第五章推销员必须具备的心理战术2（第1页）

第五章、推销员必须具备的心理战术（2）

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第四、为什么与你合作？

如果客户用这样的问题来拒绝你，那么，奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上。

“不信任”

意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。

“不信任”

拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训，假如销售人员所做的只是把产品和特色一股脑的抛给客户，只会使客户远离你而去，与你的竞争对手签订订单。

而与之相反，如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任。

当你仔细研究客户业务的时候，客户就会增加一分信任；当你不仅理解了客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就愈加信任。

所以，避免客户“不信任”

拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象。

许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。

但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。

例如：一家大客户在年初谈合同时向王先生提出了额外的价格补偿要求，由于这家客户的地位举足轻重，如果拒绝，后果不堪设想，但是答应，公司要蒙受损失。

王先生权衡再三，提出了一个更为积极的方案，即以去年的销量为基数，每增加一定的销量就给予客户相应的利益补偿，销量增加越多补偿就越高。

把一种原来需要单方面去承担的责任转化为双方共同努力的目标。

仅这一提案，就使这家大客户的年度销量上升了32%，达成了双方获利的“双赢”

结果。

但是不管怎样，销售人员在遭受拒绝的时候，应当怎么办呢？

首先，积极的心态:面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视，积极应对。

其次，引导客户陈述并仔细倾听。

第三，找到了客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，进行有效的化解。

第四，化解客户拒绝，不能无原则地迁就，必须以“双赢”

为前提。

销售圣经

在理解了客户为什么会拒绝的同时，销售人员要学会面对这些情况用恰当的方式来化解拒绝，已达成最终的目的。

第六节、找到客户的兴趣点

推销员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节，要实现成交的过程，能否说服顾客实现交易，关键在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。

没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

在推销行业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”

，你在和客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能创造和谐的谈判气氛。

销售人员要注意一点，在寻找客户兴趣点时，你最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。

如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，客户的热情马上就会冷却。

可想而知，接下来客户就该下“逐客令”

了。

当然，销售人员不可能对所有的知识都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣，积累各方面的知识。

这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘，或者孤陋寡闻了。