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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第1页）

第六章、推销员必须具备的谈判技巧（2）

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销售圣经

无论是推销者还是被推销者，都应实施提防价格陷阱的**，用丰富的知识来武装自己。

为人不要有贪念，因为天上不会掉馅儿饼。

第六节、压力来自于双方

任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。

在推销中，对方常常会想方设法向你施压，以使你向他臣服。

一个在小小的压力下就“变形”

的谈判者，甚至连推销的资格都没有。

另外，不要总是让对手向你施压，为所欲为；时机一到，你也可以反戈一击，主动向对手施压。

当然，前提是你必须有足够的实力。

何时防守、何时进攻取决于你跟对手的力量对比。

推销是双方力量的较量。

在推销中，对方总是想方设法向你施加压力，试图让你屈服，并从而把你控制，玩弄于掌心之中。

这时，表面上看你还是他的推销对手，实际上已经变成了他的俘虏!切记，不管对手向你施加的压力有多大，也别心甘情愿地屈服!

在推销过程中，交易双方总是在互相考验对方，互相试探对方，尽管这可能是心平气和的。

他们会互相探试对方的正直、对方的诚实、对方的技巧、对方的实力，来寻找对方的弱点。

这种考验或试探具有极大的狡猾性。

要小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他很有可能正在迫使你吐露自己的机密；不要相信那些对任何事都表现得心不在焉的人，他现在也许正在迷惑你，回忆你的答案是否前后一致。

如果对方对你表现出过分的热情和殷勤，千万不要轻易地就被他们打动，他可能正在增强其交易的实力并且落实提出他的保证。

同时，密切地注视那种给你看他收到的指示，或者向你说些悄悄话，或者向你解释他的规则的人，他们正在试图打动你，给你施加某种无形的压力，迫使你很轻易地做出让步，这样你就掉进了他的陷阱。

所有这些策略都是那么地和缓，它们是如此轻松，总是在令人毫无知觉的时候被使用，以至于许多人都不会去注意。

每一种策略的目的都是要从你这里获取信息，或者影响你对这笔交易的企求，或者对你施加社会控制。

在某种程度上，压力与对压力的抵御都是有好处的。

对方总是会不断地对我们施加压力，对我们和我们的布局进行试探。

通过对我们所说的东西表示抵御，通过对我们施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。

推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在，我们同样也可以使用同样的手法，向对方施加压力，至少我们可以获得对方的一个反馈信号。

在推销过程的开始体验到最恶劣的压力乃是漠不关心，推销者总是认为最难对付的人是那种什么都不知道的人。

他对你所说的任何事情都很迟钝，他很满足于既得之物，因而没有什么能改变他的想法，你必须让他看出问题，才能使他走出一步。

不要在推销中被对手控制，否则你将变成他手中的一张牌!

抵御压力的方法有很多，最有效的一种是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协，不屈服!

如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，你应该遵循一种基本原则：即在你自己的提议中先把这个问题提出。

你可以用反问式问题来初步探查对方为什么抵御。

比如说：“您为什么要这样说?”

或者“您心中的念头究竟是什么?”

提出这些问题的目的是检查在对方的抵御后面隐藏着的动机。