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第九章为自己推销的产品定位2（第2页）

更重要。

因为，即使你和客户的关系很“铁”

，但你的产品很“烂”

，客户也不敢要你的产品；如果你的产品“没得说”

，但不合客户的“口味”

，客户也不会愿意要你的产品。

在销售行业的发展史上，曾依次出现过生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会观念和大市场营销观念等不同观念。

从总体上来说，这些观念更多地强调供应者的主动性、显性需求和信息的不对称性。

从根本上看，这些观念都只是销售的某种手段，只是关注的重点和复杂的程度有所不同。

更主要的是，这些观念都是建立在工业时代的经济基础之上的，已经不能完全适应现在市场经济的需要了。

所以，我们需要一种全新的销售理念。

这种销售理念应该能够有效地应对瞬息万变的市场，应该能够更关心客户的内心，应该在供需双方之间搭起互动的桥梁。

因此，一个高效的销售人员要用行动去关怀客户，要紧紧围绕着了解客户的口味、满足客户的口味展开。

唯有如此，才能促成交易，走向成功!一旦客户在你这里获得了高度的满足，他们就能放心地从你那里购买产品而不会被任何竞争对手“挖走”

，使你在竞争中获胜。

销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。

其中最重要的“做对事”

的内涵，除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的口味。

因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的“口味”

，客户也不会选择它。

俗话说：“一种米养百种人。”

由于人们的教育背景、收入水平、年龄、消费心理的差异，需求也会各不相同。

那么，如何准确地摸清客户的“口味”

呢?经验告诉我们，沟通是其中重要的一环。

倾听、交流、观察与询问，这些看似与销售无关的工作，却往往是成功销售的关键。

换位思考、角色扮演，将有助于销售人员接近客户，了解对方真正的需求。

客户的“口味”

无所不在，无时不有所体现。

优秀的销售人员不仅能够摸索出客户的“口味”

，还能想尽办法让产品符合客户的“口味”

，进而促成其购买产品。

有一次，小李上门给客户送产品时，听客户说：他隔壁住了一位老太太，先生早逝，儿女都在海外，身体情况不太好。

小李心里就想，也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。

于是，小李就在客户的引见下登门拜访。

知道小李的来意后，老太太婉拒地说：“我不太相信什么保健品，就连儿女买来的保健品还有很多没打开呢。”

离开后，小李总是记挂着这位孤独的老人，每逢去那位客户家送货时，都要去老人家里坐一坐，陪她聊一会几天。

没想到有一天，老人向来看她的小李认真咨询起营养品的功用，还请小李针对自己的身体情况推荐几款产品。

生意就这样做成丁，就连小李自己都有些纳闷：自己再也没向老人推销过产品，她怎么会有这么大的转变说要购买自己的产品呢?其实，有经验的销售人员一看就明白，是小李对老人真诚的关心最终促成了交易，因为小李满足了老人被了解与被重视的需求，对上了老人寂寞想找人聊天的“口味”

。