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第九章为自己推销的产品定位2（第6页）

如果客户属于第一种情况，也就是客户确实不需要的情况下，销售人员最好是停止所有的销售活动，把重点放在停止销售的用语上。

因为当别人不需要某物，而你还滔滔不绝地有强卖的意思时，十分容易引起对方的反感，还不如给对方留下一个好印象，为F一次的“继续访问”

做好铺垫。

这时千万不能摆出一副颓丧落魄的样子，尤其不要幻想客户会同情你，那种颓丧落魄的样子与其说使客户同情不如说使客户反感和恶心，客户很有可能会因此而不想再见到你。

所以，就算心里有些沮丧，表面上也要做到开朗自若，应保持原来那副和蔼可亲的表隋，一面收拾整理资料，一面说上几句恭维客户的话，这样一来，你那不卑不亢、不气馁的态度会给对方留下深刻的印象。

告别时，应礼貌地向客户道别。

如果客户的拒绝只是一种借口、虚假的推托之词时，则应该通过自己的观察与分析，找出借口产生的真实原因，然后设法说服客户。

总之，销售人员应尽量避免和客户起正面冲突，即使客户说“用不上”

，也应仔细分析客户的真实心理，然后再采用具体的应对方法。

三、最后一种情况就是客户对你的产品评价质量太差时应如何解决：

“你的产品质量太差”

、“这个产品用久了就会变形”

、“这款式不流行了，我不要”

……许多销售人员遇到客户说出这样的话时，就会感觉很“不爽”

，一些没有经验的销售人员还有可能当场给客户脸色看。

其实，如果客户产生不满，你应该对两点心知肚明：一点是说明他对该产品有需求；另一点是客户认为产品并不理想。

这有可能是因为你的客户的对产品缺乏了解，但也有可能是因为不同客户的购买习惯和偏见使然。

这时，你可以靠有效的演示和请客户自己动手操作，通过客户对产品质量和功能的了解增强其对产品的信心，用可观的销售业绩说明这种产品拥有庞大的用户群，重点指出产品能给客户带来的利益。

具体而言，当客户直接表明“产品不好时”

，销售人员可以用以下几种方式应对。

第一，用“但是……”

句式。

例如客户说：“这架照相机太复杂了，用起来不方便。”

销售人员可以回答：“这是一架高级照相机，操作是稍微复杂了一点，但是，只要掌握了它的使用方法，用起来还是很方便的，而且效果特别好。”

第二，用直接反驳的方法。

例如一位很挑剔的客户说：“听说这种产品变形得很厉害。”

销售人员可以说：“不会的，这种产品是经过高科技处理的，基本上不缩水、不变形。”

第三，补偿处理法。

客户拒绝说：“这几年牛仔裤款式翻新得特别快，一年一个样，你这款已是前年的产品了，款式太陈旧。”

销售人员可以说：“这是去年留下的库存，别的都不错，就是样式旧了一点，所以我打折卖给您。

这款裤子正好适合您的身材，我们穿衣服主要是舒适，能体现自己的优点，您说是吧?”

第四，引用处理法。

比如一位家庭主妇想买厨房用具，但却说：“这种盘子太轻了。”

销售人员可以回答：“轻，正适合您使用。

这种铝制盘子就是根据妇女力量的特点设计的，所以现在十分热销。”

这种办法可使自己从防守转人进攻状态，直接引证自己说的话，使其更有说服力。

运用这种方法一定要注意语言幽默风趣，态度诚恳，避免客户认为你在耍嘴皮子。

第五，质问法。

当客户说“你的产品不适合我”

的时候，你不妨问他：“您觉得什么地方不合适呢?”