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第十二章学习优秀推销大师的成功经验2（第1页）

第十二章、学习优秀推销大师的成功经验（2）

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销售圣经

原一平的故事告诉每一位推销员，成功的推销员是靠努力和拼搏而得来的，没有谁是天生的推销天才。

第六节、科特勒的营销法则

菲利普·科特勒被公认为现代营销学之父，他创造了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。

在美国超大型跨国企业的成长中，科特勒作出了巨大贡献。

目前，科特勒是美国西北大学凯洛格管理研究生院的杰出教授，他曾获芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位，以及哈佛大学数学博士后和芝加哥大学行为科学博士后。

在营销领域，菲利普·科特勒的成就首屈一指。

科特勒之前，关于营销的研究主要建立在对产品、价格、地点、促销的分析基础上，科特勒对这种营销理论进行了“脱胎换骨”

的改造，从而使自己站在了营销研究的最前列。

他创造的lOP’S法则，在销售活动中起到了非常重要的作用。

首先，一个销售人员必须精通战术“4P’s”

。

战术“4p’s即产品（Pioduct）、渠道（Place）、价格（Priotion），这是所有销售人员都知道的。

其次是战略“4P’s”

。

这第一个“p”

是探查（Probing）。

即深入研究，就是要探查市场，包括市场由哪些人组成、市场是如何细分的、都需要些什么、竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。

真正的市场销售人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。

这第二个“P”

是“分割”

（Partitioning），即把市场分成若干部分。

每一个市场中都有各种不同的客户群，人们有许多不同的生活方式。

比如：有些客户要买汽车，有的要买电脑，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。

分割的含义就是要区分不同类型的客户，即进行市场细分，识别差异性客户群。

但是，销售人员不可能满足所有客户的需要，他必须选择那些他能在最大限度地满足其需要的客户。

第三个“P”

是“优先”

（Pri）。

哪些客户对你最重要?哪些客户应成为你推销产品的目标?分出各种不同类型的客户，然后优先考虑或选择你能够满足其需要的那类客户。

第四个“p”

是定位（Positioning）。

定位就是必须在客户心目中树立某种形象。