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第四章 在谈判桌上旗开得胜2（第2页）

孩子吃了，救了性命，这是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：你说不正只可对敌，不可对友，何以现在又可以对友呢？

欧西德：……

在上面的例子中，苏格拉底便是运用层层剥笋的办法，一步步说出欧西德逻辑上的错误，最终使他无言以对，不得不佩服苏格拉底。

2.循序渐进的方法

生活中，在某些场合，你不妨运用循序渐进的方法，把握脉络，把道理说透，不由得让对方心服口服。

1921年，美国西方石油公司董事长兼总经理哈默，听说苏联实行了新经济政策，鼓励吸收外资，就想把自己公司的业务范围扩展到苏联这个庞大的国外市场。

他想，目前苏联最需要的是消灭饥荒，得到大量的粮食，而此时美国正值粮食大丰收之际，一美元可买到35.24斤大米。

农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。

而苏联盛产毛皮、白金、绿宝石，这些正是美国市场急需的，如果能交换双方的产品，岂不是要大赚一把？哈默打定主意，便来到了苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。

列宁和他进行了亲切的交谈。

粮食问题谈完以后，列宁对哈默说：“先生，不知你对在苏联投资、经营企业有无兴趣？”

哈默听了，默不做声，面无表情。

因为当时西方对苏联实行的新经济政策抱有很深的偏见，作了许多恶意宣传，使许多人把苏联看成可怕的怪物。

到苏联经商或投资办企业，被人称作“到月球探险”

。

常言道：众口铄金，积毁销骨。

哈默虽做了勇敢的探险者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，还是心存顾虑。

列宁看透了哈默的心事。

于是，他讲了实行新经济政策的目的：“我们实行新的政策，目的是为了发展我们的经济潜能。

我们欢迎所有的朋友到这里投资，并给予优惠，我以官方的名义担保你们不会受到任何人为的损害。”

哈默还是不语。

列宁看出他还是心存疑虑，便接着开展心理攻势：“你放心，我们的政府不仅不会给你增添任何麻烦，还会向你提供一切帮助。”

列宁看到哈默的眼神中还流露出不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们都明白，我们必须确定一些条件，保证我们有利可图，商人不是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资，你说对吧，哈默先生？”

就这样，列宁终于说服了哈默，不久之后，双方合作成功，哈默成了第一个在苏联经营企业的美国人。

列宁对哈默的不解和疑惑，像剥竹笋一样逐层加以分析、解释。

循序渐进，说理透彻，使得哈默解除疑虑，最终在苏联投资。

运用层层剥笋法时，要注意：“剥”

的过程中要有层次，即要循序渐进。

前一步是为下一步服务的，中间不能有脱节，否则就给人一种牵强附会、强拉硬扯的感觉。

层层剥笋法的运用要靠你在实践中慢慢去领悟，只有不断实践，才能熟练地运用，才能达到目的。

口才悟语

我们要明白“剥笋”

的最终目的是什么，而后在“剥”

的过程中紧紧围绕这一目的，也就是说，我们每一步都是为最后的目的服务的，不涉及最终目的或者与最终目的仅仅是有些牵连的问题，最好不要涉及。

谈判的语言技巧