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第八章欲取反予欲擒故纵（第2页）

郭子仪与回纥合兵追击，击败了吐蕃的十万大军。

吐蕃大败，很长一段时期，边境无事。

在军事上，“反客为主”

包含有变被动为主动、争取战争主动权的谋略思想。

在商战中，居于客位意味着受人支配，只有摆脱被动局面，才能稳操胜券。

当然，变被动为主动，需要一个由量变到质变的过程。

在形势不利时，要甘居客位，以便争取时间，扩充实力，等到形势转化后再进行决战，夺取主位。

富有传奇色彩的美国克莱斯勒汽车公司前总裁艾柯卡就曾成功运用“反客为主”

之计让公司走出困境。

1979年，受命于危难之际的艾柯卡出任债台高筑的克莱斯勒公司的总裁。

上任初期，他就制订了使企业起死回生的战略：开发新型节能汽车。

然而10亿美元的启动资金成了扼制该战略实现的“瓶颈”

。

以当时克莱斯勒的经营状况，没有大财团愿意为它提供担保，因而也没有哪家银行肯冒巨大风险贷款给它。

艾柯卡最后决定让联邦政府出面担保。

然而在美国，依靠政府帮助发展企业的做法是违背自由竞争原则的，必然招来极大非议。

果然，艾柯卡向政府寻求贷款的消息传出后，不仅招致企业界的一片责骂声，在舆论界、政府及国会也掀起了轩然大波。

面对严峻形势，艾柯卡冷静沉着，决定“反客为主”

，各个击破。

他先着手平息企业界的抗议之声。

在企业界的一次联合会议上，艾柯卡援引人所共知的史实：过去，洛克希德公司、华盛顿地铁公司等都曾获得过由政府担保的银行贷款。

克莱斯勒此举不足为奇。

对舆论界，艾柯卡抓住媒体崇尚“自由竞争精神”

的特点向记者们慷慨陈词：“一旦克莱斯勒无法取得贷款，就只有破产一条路。

到那时，整个北美市场将被通用和福特两大汽车公司瓜分垄断……”

在扭转了企业界、舆论界的态度之后，艾柯卡接着把目光转向了政府和国会。

他为政府算了一笔账：如果政府不出面担保克莱斯勒得到10亿美元的银行贷款而导致公司破产的话，就将有60万名工人失业，那么，政府每年必须为此支付27亿美元的失业保险金及其他社会福利开销。

对于大权在握的国会议员，艾柯卡则暗下“撒手锏”

。

他吩咐手下人为每位国会议员列了一份清单，上面是其所在选区内与克莱斯勒有业务来往的经销商、代理商的名字，还附了一份公司如果倒闭对各选区经济可能造成的影响。

言外之意是，如果你投票反对政府向克莱斯勒贷款，使所在选区内的选民失去工作，那你还想获得他们的选票吗？

终于，艾柯卡成功了。

企业界、舆论界的反对声平息了。

政府鼎力支持，国会大开绿灯，克莱斯勒得到了银行10亿美元的贷款，逐渐走上了恢复和发展之路。

抓住关键，则事半功倍

摧其坚，夺其魁，以解其体。

龙战于野，其道穷也。

——《三十六计·擒贼擒王》

这一计的意思是：摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。